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Méthodologie

La boîte à outils du Management
Chapitre VI : Le manager et la dimension du pouvoir

Fiche 08 : La méthode ATROCE : la préparation de la négociation

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  • Publié le 1 déc. 2017
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8 chapitres / 64 fiches

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Préparer sa négociation par la méthode ATROCE

En résumé

Cette méthode permet de préparer judicieusement une négociation en respectant une démarche précise.

  • Acteurs : Quels sont les acteurs ?
  • Terrains : Sur quels terrains portent la négociation ?
  • Rapport de force : Le rapport de force entre les 2 parties est-il équilibré ou non ?
  • Objectifs : Quels sont mes objectifs principaux ? Quels peuvent être les objectifs du camp adverse ?
  • Confrontation des objectifs : Les objectifs des deux camps sont-ils compatibles ?
  • Étapes : Prévoir les différentes étapes de l'introduction à la conclusion, prévoir les incidents possibles.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Savoir préparer une négociation en adoptant une méthode qui permet :

  • de ne pas oublier des informations,
  • d'organiser la négociation,
  • d'envisager les éventuelles difficultés.

Contexte

La confrontation, le conflit font partie de la vie de l'entreprise et amènent donc à négocier.

Une négociation ne s'improvise pas. Pour arriver à un accord, ce qui est normalement le but de toute négociation, il est nécessaire de bien préparer la négociation en identifiant les points d'accord et les points des éventuels désaccords.

Comment l'utiliser ?

Étapes

  • Les acteurs : quels sont les différents acteurs qui interviennent dans la négociation ?

    • acteurs internes (ceux qui sont réellement présents lors de la négociation) ;
    • acteurs externes (ceux qui ne paraissent pas lors de la négociation, mais qui peuvent jouer un rôle de pression, lobbying...).
  • Le terrain : quels sont les territoires sur lesquels peuvent porter la négociation ? Il y en a toujours plusieurs (le délai, le prix, le mode de financement...).
  • Le rapport de force : négocier, c'est considérer l'autre comme un partenaire dont on a besoin, l'autre est dans la même position. Avoir besoin de l'autre amène à considérer un rapport de force équilibré.
  • Les objectifs : ce que j'attends de la négociation représente mes objectifs. C'est évidemment l'évaluation du rapport de force qui permet d'avoir des objectifs plus ou moins élevés.
  • La confrontation des objectifs : il est important d'essayer d'identifier les objectifs de " l'adversaire " et de confronter ces objectifs avec les vôtres. Cette confrontation permet d'évaluer ce qui pourrait être des accords noués et ce qui sera plus conflictuel.
  • Les étapes : Il s'agit de prévoir les différentes étapes dans le déroulement de la négociation, du premier temps de la négociation jusqu'à la conclusion. Quand faut-il parler, quand faut-il écouter, quand lâcher telle ou telle information, quelles attitudes adopter ? Y a-t-il nécessité de faire des suspensions de séances, peut-on s'attendre à des coups de théâtre, ou à des intervenants ? (acteurs non prévus).

Méthodologie et conseils

Une bonne négociation doit aboutir à un accord. Faire gagner l'adversaire sur telle ou telle revendication est le meilleur moyen de créer une atmosphère de coopération, dans laquelle il jugera légitime vos propres revendications.

Avantages

  • Objectiver sa propre situation par l'analyse des forces de " l'adversaire ".
  • Réduire l'angoisse toujours présente dans une situation de conflit par une bonne préparation.

Précautions à prendre

  • Ne jamais surestimer son rapport de force.
  • Éviter toute attitude agressive qui ferait perdre de l'objectivité chez les deux parties prenantes.

Comment être plus efficace ?

La méthode ATROCE se place dans un contexte de dépendance mutuelle où la négociation a comme objet la recherche d'un accommodement réciproque. Le contexte est d'éviter des conduites mutuellement dommageables. La méthode n'a pas d'intérêt si l'on considère la négociation comme un " one shot " ou si l'objectif est d'écraser l'autre.

Modèle distributif ou intégratif

Le modèle distributif s'appuie sur l'idée de s'approprier si possible la totalité du gain. Cette conception est ce que la théorie des jeux appelle une situation vainqueur-vaincu où le désir du vaincu sera d'essayer de prendre sa revanche à n'importe quel prix... Finalement tout le monde va perdre !

Le modèle intégratif est fondé sur le principe qu'une négociation réussie passe par la création de valeurs pour chacune des parties. Elle s'inscrit dans une relation à long terme dans laquelle on se rencontrera à nouveau.

Fixer des objectifs

Il s'agit ici de déterminer l'importance de ce qui est en jeu pour vous. Qu'est-ce qui est vraiment important, quels sont les points sur lesquels vous ne pouvez pas céder, quels sont les points sur lesquels votre position peut être moins intransigeante ?

Pour tout ce qui est quantitatif, fixez-vous un point de rupture : par exemple, le prix minimum, le délai... Se fixer en amont de la négociation ce point de rupture permet de tenir sa position, sans risquer d'être déstabilisé par différentes tactiques adverses. Évidemment, fixer ce point de rupture sans avoir pris conscience du rapport de force serait absurde.

Identifier les objectifs de l'autre

Le modèle intégratif signifie qu'il est nécessaire de prendre en compte les objectifs de " l'adversaire-partenaire ". Il est toujours positif d'essayer de se mettre dans la peau de l'autre : " Si j'étais l'autre, quels seraient les objectifs à atteindre ? ". Les grands négociateurs disent toujours : " Il faut éviter d'entrer dans une négociation sans envisager ce qu'on va faire gagner à l'autre ; c'est parce que l'autre va gagner sur tel ou tel point qu'il va nous faire gagner sur tel ou tel autre ".

Le rapport de force

Quelles sont les forces des deux parties ? Plus les forces sont équilibrées, plus vous êtes amenés à jouer la coopération. Un rapport de force trop faible doit inciter à reporter le moment de la négociation : trouver les moyens de renforcer votre rapport de force avant d'ouvrir la négociation.

Rappelez-vous que le rapport de force n'est pas une réalité. La réalité, c'est ce qui est perçue par l'autre. Un théoricien comme Ikle disait qu'un négociateur ne doit jamais proférer une menace qu'il n'est pas prêt à exécuter.

La confiance mutuelle est au coeur de la conception intégrative de la négociation, mais elle n'est pas à confondre avec la naïveté !

CAS : Une livraison de matériel

Dans cet exemple de livraison de matériel, un conflit pourrait naître entre le client et son fournisseur :

  • Le client a deux objectifs importants : la date de livraison et la nouvelle commande, la reprise de l'ancien matériel serait un plus.
  • Le fournisseur est mécontent du délai de paiement, et souhaite bien entendu obtenir la nouvelle commande.
  • Le mode de livraison n'est un enjeu ni pour l'un ni pour l'autre.

La différence entre les objectifs permet d'identifier ce qu'on peut appeler les plages de négociation.

Il y aura bonne négociation si, en échange du respect de la date de livraison (gain pour le client), le client accepte de raccourcir le délai de paiement (gain pour le fournisseur). Le point " Reprise de l'ancien matériel " demande un petit effort de la part du fournisseur qui, en échange, pourra s'assurer de la promesse de la nouvelle commande.

On voit ici l'intérêt évident d'étendre le champ de la négociation. Plus le champ de la négociation est élargi, plus on aura de chance que l'un et l'autre puissent être gagnants. Ne négocier que sur un point amène forcement à une situation vainqueur/vaincu.

Patrice Stern, Jean-Marc Schoettl

Martine Fuxa,<br/>rédactrice en chef Martine Fuxa,
rédactrice en chef

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