Dossier[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

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6 - [Témoignage] Ludovic Guillou (Maugin): "Segmenter pour gagner un gros client"

Ludovic Guillou, directeur commercial de Maugin, fabricant de menuiseries PVC et aluminium, revient sur la démarche de segmentation qui lui a permis de se faire référencer par une grosse enseigne nationale de négoce.

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Maugin s'appuie sur trois canaux pour vendre ses produits: les enseignes de négoce en matériaux de construction, les artisans-poseurs, et enfin, le réseau de franchise Terre de fenêtres (appartenant au groupe). Le fabricant s'est équipé d'un outil de GRC il y a deux ans, qui compte aujourd'hui 35000 contacts qualifiés et segmentés.

"Notre première opération d'envergure grâce à la GRC a consisté à cibler une grosse enseigne nationale de négoce afin de nous faire référencer, relate Ludovic Guillou, directeur commercial. Nous nous sommes donné quatre mois pour pénétrer le réseau, avec une segmentation fine de sept critères par point de vente." Quantitatif, qualitatif, environnement, potentiel... Grâce à l'information collectée au préalable par la force de vente et par l'assistante commerciale, cette segmentation fine a permis une bonne connaissance des magasins, que les 32 commerciaux ont démarché avec un argumentaire et une offre ciblée. Mission accomplie: la centrale d'achats de l'enseigne ayant entendu parler de Maugin grâce au terrain, Ludovic Guillou a pu finaliser un accord national avec le nouveau client.

Olga Stancevic

Martine Fuxa,<br/>rédactrice en chef Martine Fuxa,
rédactrice en chef

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