Dossier [Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Base de toute démarche commerciale, la segmentation de vos clients et prospects permet de différencier vos cibles et d'adapter ainsi votre force de vente et votre discours commercial. Un redécoupage qui va bien au-delà du seul critère du chiffre d'affaires...

Sommaire

• 1 - Étape 1: croiser les critères Avant toute opération de segmentation client, il convient de déterminer un certain nombre de critères pour mener à bien la démarche. Mais attention, se focaliser uniquement sur l'aspect quantitatif peut s'avérer risqué. Lire »
• 2 - [Témoignage] Jean-Loup Savigny (Arval) : "Impliquer les managers de proximité et les commerciaux" Jean-Loup Savigny, directeur général du pôle moyennes et petites entreprises du prestataire de LLD Arval, revient sur la segmentation clients opérée à l'occasion de la réorientation de la politique commerciale d'Arval. Lire »
• 3 - Étape 2: examiner les préférences des clients Plusieurs méthodes existent pour revoir sa segmentation clients. Petit aperçu des démarches les plus courantes. Lire »
• 4 - [Avis d'experte] Nicole Berger: "Pas de segmentation sans outil CRM" Pour Nicole Berger, experte en CRM, cet outil s'avère indispensable pour établir une segmentation clients efficace. Lire »
• 5 - Étape 3: faire adhérer les commerciaux Une fois la nouvelle segmentation établie, il convient de veiller à l'adhésion des commerciaux et de les aider à s'approprier cette nouvelle organisation. Lire »
• 6 - [Témoignage] Ludovic Guillou (Maugin): "Segmenter pour gagner un gros client" Ludovic Guillou, directeur commercial de Maugin, fabricant de menuiseries PVC et aluminium, revient sur la démarche de segmentation qui lui a permis de se faire référencer par une grosse enseigne nationale de négoce. Lire »
• 7 - Étape 4: choisir le moment opportun La mise en place d'une nouvelle segmentation clients ne doit pas intervenir à n'importe quel moment. Son arrivée doit correspondre à un cap important dans l'entreprise, et être précédée d'une phase de test. Lire »