BoConcept joue les décorateurs d'intérieur

Vendre, c'est bien, conseiller et vendre, c'est encore mieux. Telle pourrait être la devise de BoConcept, enseigne danoise d'ameublement. En plus de commercialiser des canapés, des tables et des chaises, la marque propose, depuis 2009, un service de conseil en décoration d'intérieur aux clients qui souhaiteraient être accompagnés dans leurs achats.

" Ils aiment le design mais ne savent pas forcément agencer. En outre, en proposant des meubles fonctionnels et personnalisables, nous pouvons leur apporter des solutions adaptées. C'est pourquoi nous avons imaginé leur apporter notre expertise et leur proposer une expérience de shopping inoubliable qui va au-delà du simple achat ", explique Mikalla Vuillermet, responsable communication et marketing de BoConcept.

Ce service de conseil payant - entre 200 et 400 euros - se compose de plusieurs étapes. Au préalable, un concepteur d'intérieur se déplace au domicile du client ou lui donne rendez-vous en magasin, selon la préférence de ce dernier. Pendant 1h30, il écoute ses attentes, ses envies, ses contraintes et prend en compte aussi la configuration de la pièce et les autres meubles.

Une semaine plus tard, le concepteur organise un nouveau rendez-vous en magasin pour faire sa proposition au client. Celle-ci se présente sous la forme d'un plan en 3D avec un carnet de style rassemblant des échantillons de matières et de couleurs. " Le concepteur d'intérieur peut aller jusqu'à suggérer une couleur de peinture pour les murs, car très souvent, les clients ont décidé de transformer l'intégralité de leur intérieur ", ajoute Mikalla Vuillermet.

Pour faire de ses vendeurs des concepteurs d'intérieur, BoConcept recrute au préalable des profils de conseillers ayant des affinités pour la décoration. Ces derniers suivent une formation à la BoConcept University, de façon à se spécialiser. Dans chaque magasin, un à deux vendeurs ont suivi ce cursus. Ils passent quatre jours au siège social pour apprendre les principes d'aménagement dans le style BoConcept puis les mettre en pratique dans les conditions réelles, en allant chez un client ou en réalisant un diagnostic en interne.

Ces compétences représentent une vraie valeur ajoutée pour la marque qui revendique une véritable expertise et une démarche très axée sur le service. Une expertise qui séduit une partie de la clientèle CSP + dont le coeur de cible comprend les trentenaires " post-Ikea " et les 50-60 ans qui souhaitent rajeunir leur intérieur. " Ce dispositif ne représente pas le plus gros de notre activité, c'est juste un plus pour nos clients ", indique Mikalla Vuillermet.

Le service de conseil en décoration représente environ 7% du chiffre d'affaires global, 25% pour le magasin de Monaco. Quant au taux de transformation lors de visites à domicile, il est de 90% contre 10% par rapport au taux de transformation habituel en point de vente. Un résultat qui s'explique notamment par le fait que les clients qui font appel à ce service de conseil paient entre 200 et 400 euros pour la prestation. Une somme qui est ensuite déduite de la commande à partir de 2000 euros d'achats. " Proposer un service payant engage les clients et nous permet de les garder ensuite ", explique Mikalla Vuillermet. La marque, qui jusqu'ici n'a jamais communiqué sur ce service, organise une campagne en le proposant gratuitement dans ses magasins durant le mois de mai.