De la logique constructeur à la logique services

Tenovis ne souffrirait-il pas, en France tout au moins, d'un déficit de notoriété ?

Avec le changement de nom, il y a un an, à cause également d'un retard à l'allumage en matière de communication, nous avons perdu pied, notamment sur les marchés que nous apportaient les bureaux d'études et les prescripteurs, c'est-à-dire sur les grands comptes. Depuis six mois, nous reprenons pied. Nous avons enregistré une augmentation de 7 % des commandes. Tenovis n'a pas de volonté expansionniste à l'échelle mondiale. La société se positionne comme une entreprise internationale aux visées européennes. La part de marché à l'échelle européenne est de 13 % (en nombre de lignes de postes livrées et facturées). En France, elle est de 6,6 %. Nous avons l'intention de la faire grimper à 10-15 %. Nous visons pour 2001 une augmentation de notre chiffre d'affaires de l'ordre de 15 %. Cette croissance se fera essentiellement sur les deux pôles d'activité les plus porteurs : les technologies centres d'appels et le data-VoIP.

Ce qui signifie que vous élargissez la nature de votre offre.

Nous développons une gamme de services modulaires afin d'offrir une solution adaptée à chaque client. Gamme complète qui comprend PABX, ACD, SVI, CTI, voix sur IP, systèmes de messagerie unifiée, solutions réseaux, mais aussi intégration de ces divers éléments avec des solutions métier, une offre logicielle CRM et e-CRM. Les entreprises ne sont plus demandeuses de caractéristiques produit, nous le savons tous, mais de fonctionnalités. C'est ce qui a motivé la refonte globale de la structure et de l'organisation de Tenovis.

Quelle est aujourd'hui votre organisation ?

Nous sommes passés d'une logique de constructeur à une logique de fournisseur de services. Avec une forte ambition sur le marché de l'intégration pour des solutions CRM modulaires et complètes et des infrastructures de type data et voix sur IP. Pour ce faire, nous avons procédé à un re-engineering de notre entreprise sur deux axes majeurs : un mode opératoire en interne et une offre clients. Il s'agit pour l'entreprise d'un véritable bouleversement. Décloisonnement des fonctions et des niveaux hiérarchiques, abandon de la structure pyramidale classique pour une organisation par business units et centres de profit. N'ont subsisté au schéma transversal que les pôles "incontournables", finances, formation, DR... Tout le reste, le marketing, le commercial, a été réinjecté dans les 28 business units que compte maintenant Tenovis en Europe. 14 BU à vocation commerciale et distribution, dont 7 en Allemagne, et 7 dans sept autres pays dont la France. 14 autres, à vocation européenne, définies autour de lignes de solutions : centres d'appels, infrastructures data, technologies voix sur IP, e-commerce et e-solutions, télésecours...

Quelles entreprises ciblez-vous en priorité ?

Nous avons défini deux coeurs de cible : d'une part, les PME-PMI structurées, c'est-à-dire multisites, parce qu'elles représentent le potentiel d'évolution du marché, d'autre part, les grands comptes, parce qu'ils sont vecteurs de notoriété, qu'ils tirent la technologie par le haut, qu'ils sont synonymes de volume, même si les marges générées sont moins importantes pour nous. Le chiffre d'affaires de Tenovis France se répartit aujourd'hui à 50/50 sur ces deux cibles. C'est un bon ratio.

Comment avez-vous organisé votre approche commerciale ?

Nous voulons conserver à Tenovis une proximité en la matière. Ce, au travers de nos 18 agences dans toute la France. Nous avons "saucissonné" le cycle de vente en créant au sein du service commercial une cellule consulting, qui s'apparente à un support avant-vente généraliste chargé d'écouter, de détecter, d'identifier les projets pour ensuite passer le relais aux commerciaux spécialistes. La part de la vente indirecte est actuellement de 6 %, nous voulons la monter à 20-25 %, pas davantage. Cette politique nous différencie par rapport à des concurrents comme Alcatel, Ericsson ou Siemens, même s'il est vrai qu'ils ont tendance à abandonner le full indirect.

Tenovis

En avril 2000, le groupe américain d'investisseurs KKR acquiert la division Réseaux Privés de Bosch Telecom. La société prend le nom de Tenovis et installe son siège social à Francfort. Le groupe compte 200 000 clients, 8 000 collaborateurs, 80 implantations dans 11 pays européens. La filiale française, Tenovis SA, emploie 760 personnes, revendique 23 000 clients et compte 18 agences régionales. En 2000, son chiffre d'affaires a connu un tassement de l'ordre de 10 % par rapport aux 860 MF de 1999. Mais la filiale française vise une progression de 15 % pour 2001.