Hénaff se lance dans la vente directe
L'entreprise bretonne Jean Hénaff opère un changement historique dans sa stratégie commerciale : compléter son canal de vente traditionnelle - la grande distribution - par la vente directe, avec la création d'une boutique en propre.
Une boîte de pâté Hénaff qui côtoie en rayon du miel artisanal, une bière bio ou encore une soupe de poisson au sel de Guérande : impossible de voir ça en supermarché ! En revanche, dans la nouvelle boutique Hénaff & Co, oui. "Nous sommes partis du constat que nous étions trop dépendants d'un seul canal de vente et d'un seul produit : la grande distribution et le cochon", raconte Caroline Guivarc'h, directrice recherche, marketing, développement et innovation de la fameuse marque de pâtés de porc. Une situation risquée qui a mené l'entreprise bretonne a revoir sa stratégie, en optant pour la diversification.
C'est ainsi qu'un
Un client plus proche
L'avantage de ce nouveau concept de vente pour la marque, "une meilleure maîtrise du merchandising, du pricing mais aussi le contact direct avec le consommateur final", souligne la responsable innovation. Une proximité nouvelle qui amène Hénaff à développer des initiatives en ce sens, comme la mise en place d'un programme fidélité, mais aussi un dispositif digital en point de vente permettant aux clients de personnaliser eux-mêmes leur boîte de pâté depuis une tablette.
L'objectif derrière cette stratégie n'est pas de concurrencer la GMS, "les volumes ne sont pas comparables", note Caroline Guivarc'h. Toutefois, l'ambition est de développer, en parallèle de quelques ventes additionnelles, l'image de marque et la notoriété d'Hénaff. "Nous recueillons déjà des retours très positifs, et comptons des clients fidèles", se félicite Caroline Guivarc'h, qui suit les résultats via l'équipe de vendeurs en boutique, mais aussi en consultant les avis depuis Google Business.
Si les résultats de cette boutique-pilote sont au rendez-vous - l'objectif est d'atteindre les 15% de CA par le canal de la vente directe -, d'autres points de vente du même genre verront le jour ces années à venir. Par ailleurs, toujours dans une logique multicanale, la marque bretonne envisage de lancer son site e-commerce dans le courant de l'année 2019. De nouvelles ambitions !
L'entreprise Jean Hénaff en chiffres :
CA 2017 : 50 millions d'euros
1907 : date à laquelle Jean Hénaff monte sa première conserverie en Pays Bigouden
35 millions de boîtes vendues par an en moyenne
=> A relire : [Success Story] La stratégie d'Hénaff fait recette !
Sur le même thème
Voir tous les articles Stratégies