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La délégation monte en puissance

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Finesse de compréhension, pertinence de l'analyse, rapidité de réaction Voici, dès qu'il s'agit de B to B, le leitmotiv des entreprises. D'où une meilleure résistance aux sirènes de l'off-shore. Et ce, d'autant mieux que les prestataires ont su développer une véritable expertise en favorisant, notamment, le système de la délégation et des cellules dédiées. Raisons invoquées ? En premier lieu, une certaine souplesse dans la gestion des ressources humaines. Quand il s'agit de détection de projets, cette souplesse peut se révéler un avantage supplémentaire : le téléconseiller, en ne s'intégrant pas dans l'organigramme de la société, est moins soumis aux pressions des commerciaux qui pourraient, autrement, chercher à favoriser l'un plutôt que l'autre. Or, de plus en plus, la recherche de business s'effectue sur le long terme. « On est ici dans l'intuition. Nos intervenants dans les sociétés doivent sentir des potentiels, avoir l'intuition des business à venir. Ensuite, le commercial le concrétise. Mais ce sont des opérations qui peuvent courir sur des mois voire des années », développe Fabrice Bourdy (Europhone). Pour le service commercial, cette aide à la vente est tout bénéfice. Cela lui permet d'optimiser le temps de ses commerciaux, de gagner en réactivité. « Chacun son métier. Un téléacteur, s'il est excellent au téléphone, ne le serait pas nécessairement sur le terrain », affirme François Schapira (Actel).

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Muriel Rozelier

Martine Fuxa,<br/>rédactrice en chef Martine Fuxa,
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