La SNCF préteste son offre B to B
Avant de lancer ses deux derniers produits entreprises en novembre, la compagnie nationale a confié à Actel une campagne d'enquête en émission d'appels.
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En novembre dernier, la SNCF lançait deux offres auprès de sa clientèle B
to B : Pass'Entreprise pour les PME et les Contrats partenaires ciblant les
clients plus importants. Deux produits dont la finalisation a fait l'objet, en
amont, d'un travail préparatoire de définition via une enquête téléphonique
auprès d'un échantillon de 3 000 entreprises. Pour la compagnie nationale,
l'enjeu est de taille puisque les déplacements pour motif professionnel
représentent 20 % des voyages grandes lignes : déplacements au siège, vers les
filiales ou les sites de l'entreprise, visites clients ou fournisseurs. La SNCF
sait aujourd'hui que les principaux facteurs d'explication à l'utilisation
massive du train sont le confort, la facilité d'accès, la souplesse
d'utilisation, le gain de temps et le prix. Avant de lancer ses deux nouveaux
services, la SNCF a voulu connaître plus avant les habitudes de déplacements
professionnels et les budgets voyages. Ce, afin de proposer des offres mieux
adaptées et faciles d'utilisation. Dans un premier temps, les enquêtes ont été
menées auprès d'entreprises de plus de 10 salariés dans les régions de
Bordeaux, Chambéry et Lyon. Choisi par la SNCF, l'outsourcer Actel a programmé
une approche en trois phases. Primo, construction de l'opération avec un
travail sur le questionnaire afin de le rendre opérant au téléphone ; sachant
qu'il s'agit d'un questionnaire double, à la fois outil d'enquête et vecteur de
proposition commerciale. Deuxio, émission d'appels avec un objectif de 3 000
interviews. Tertio, dépouillement des questionnaires, statistiques et
croisement avec la base de données SNCF. Les entreprises d'Ile-de-France ont
fait l'objet à l'automne d'une deuxième vague d'émission. L'outsourcer aura
dédié autour de cette mission une équipe de douze téléconseillers, un
superviseur et une directrice de clientèle.