Sicelec : la prospection en croissance planifiée

Comment multiplier par trois, puis par dix, ses résultats dans un timing précisément établi, lorsque l'on ne dispose ni des équipes suffisantes en interne ni des moyens de recruter ? C'est la question que s'est posée Sicelec, société française spécialisée dans l'installation de matériel de chauffage pour maisons individuelles. Le positionnement de Sicelec est original : substituer, dans le cadre de la rénovation de l'habitât, le système de chauffage électrique par inertie au système par convecteurs. Un investissement de 40 000 à 70 000 francs. Pour ce faire, l'entreprise propose aux propriétaires de maisons individuelles de recevoir la visite d'un technicien chargé d'établir un devis gratuit. Sicelec, qui sera introduite en bourse en septembre 1998, s'est fixé des objectifs ambitieux : passer de 150 rendez-vous techniques hebdomadaires à 540, puis à 1 000 au début de 1999. Or, son centre d'appels, constitué de huit téléprospectrices, présente une force de production manifestement insuffisante pour y parvenir. L'entreprise a donc privilégié l'outsourcing.

Un prestataire, deux devis différents

« Trouver un prestataire relève du parcours du combattant, constate Pascal Bonnecarrère, directeur de réseaux de Sicelec. Nous avons rencontré les responsables de quinze sociétés de télémarketing. Aucun devis ne ressemblait à l'autre, les budgets réclamés s'étiraient sur une échelle de un à cinq. J'ai même vu deux commerciaux de la même société me présenter des devis radicalement différents... » Finalement, l'entreprise a confié à Addibell Marketing ses opérations de prise de rendez-vous. Un premier contrat de 1 000 heures de production, pour un budget avoisinant les 200 000 francs. Et pour un objectif précisément calculé. En France, 35 % des maisons individuelles sont chauffées électriquement. L'opération de prise de rendez-vous se trouvera donc nécessairement confrontée à un volume important de contacts hors-cible. Sur dix contacts "chauds", le prestataire peut espérer en transformer trois en contacts utiles, pour, au final, obtenir un rendez-vous.

200 contacts «chauds» pour une vente

Sachant que 50 % des études techniques réalisées sur place débouchent sur une seconde prise de rendez-vous, commerciale celle-là ; sachant aussi que sur ces rendez-vous programmés, seulement 30 % ont effectivement lieu ; sachant enfin que, sur quatre rendez-vous honorés, un contrat est signé : on voit qu'il faut contacter 200 prospects "chauds" pour obtenir 20 rendez-vous sur le papier et réaliser une vente. L'objectif de Sicelec, dans un premier temps, est d'obtenir 300 rendez-vous chaque semaine. « Nous avons affecté chez nous quinze personnes qui, de 18 heures à 20 h 30 et le samedi de 10 à 13 heures, sont chargées de "vendre du rendez-vous" pour les techniciens, précise Denise Bengioar, directeur général d'Addibell Marketing. Sicelec nous fournit les fichiers de prospection, que nous qualifions afin de lui constituer une base de données. » Car l'entreprise n'entend pas en rester là, mais au contraire s'engager plus avant dans la constitution d'un véritable centre d'appels. Prochaine étape : la réception. Dès le début de l'année 1999, Sicelec devrait en effet investir dans la publicité et les annonces-presse.