FrontRange : 35 % de croissance et une image à construire

En 1999, Goldmine Software Corporation, société créée en 1989, rachetait le Britannique Bendata, éditeur du logiciel de support Heat. En septembre 2000, Goldmine Software changeait de nom et se baptisait FrontRange Solutions. Dès octobre 2000, l'éditeur de solutions de CRM et de help-desk ouvrait une filiale en France, basée à Vélizy, en charge du Maghreb, de la région Middle East et des émirats arabes. Qu'en est-il aujourd'hui de FrontRange France, alors que la société entre dans sa troisième année fiscale (juin 2002) ? « Nous avons en France une image proche de zéro », lance Cédric Cibot-Voisin, directeur général depuis novembre 2001. La chose a le mérite non seulement de la clarté, mais aussi de la promesse. Car, dans ces conditions, la société ne peut que se développer. En France, la société emploie une quinzaine de personnes, pour un chiffre d'affaires 2002 en croissance de 35 % par rapport à 2001. « Le marché, selon IDC, tourne autour des 3,5 % de croissance. Ces 35 % s'expliquent par le fait que nous sommes une jeune société. D'autre part, il faut reconnaître que le marché des Emirats, où nous partons de zéro, est très porteur pour nous », note le directeur général, qui parle par ailleurs d'un taux de renouvellement des contrats de maintenance de 95 %. En France, Goldmine est présent chez un petit millier de clients et Heat chez une cinquantaine d'autres. Quant au niveau de recouvrement des deux gammes, il n'obéit pas aux règles constatées outre-Atlantique. « Aux Etats-Unis, on commence par la gestion de help-desk et on va seulement ensuite vers la gestion de parc. En France, c'est le contraire. » Et pourtant, Heat génère 60 % des revenus et Goldmine 40 %. Et pour cause : la technicité des produits n'est pas la même, pas plus que leur prix. En entrée de gamme (de un à 20 postes), Goldmine est disponible à partir de 300 euros par licence (licences en simultané, c'est-à-dire bénéficiant d'un accès simultané) et en version haut de gamme (de 15 à 200 postes) autour des 600 euros. Heat est commercialisé en entrée de gamme à 895 euros et pour le haut de gamme à 4 000 euros.

Distribution 100 % indirecte

« Nous avons opté à l'échelle de l'Europe continentale pour une vente 100 % indirecte. Avec deux modèles », souligne Cédric Cibot-Voisin. Sur la gamme Goldmine, FrontRange travaille avec un grossiste pour l'instant exclusif, en l'occurrence One Way, structure du groupe Logix, qui, selon le Dg, « fait ici un business rentable dès la première année ». Second modèle, qui fonctionne sur Heat comme sur Goldmine : des revendeurs, près de 70 aujourd'hui en France (20 pour Heat, 50 pour Goldmine), dont une trentaine d'actifs qui achètent directement chez l'éditeur. A ces revendeurs-partenaires, FrontRange propose des programmes de certification, payants (entre 2 280 et 3 050 euros), comprenant cinq licences gratuites, cinq jours de formation pour deux personnes, une année complète de support, des brochures et l'accompagnement marketing. Quels sont les concurrents majeurs qu'identifie la direction de FrontRange sur le marché du help-desk ? Peregrine et Remedy. Quant aux éditeurs rencontrés dans le champ de Goldmine, Arnaud Pauty, responsable de l'avant-vente, cite Sales Logic et KDP, suivis de Pivotal et ACT. Et la part de marché de FrontRange sur les deux segments de marché occupés par Heat et Goldlmine ? « Aucune idée », répond honnêtement le directeur général. Aux Etats-Unis, où il compte un million d'utilisateurs, FrontRange Solutions bénéficie d'une pérennité de 12 ans d'âge autour de la marque CRM Goldmine. La société, qui occupe, selon Gartner, une place de choix dans le marché des technologies d'aide à la vente (CRM, SFA et help-desk), a réalisé en 2001 un CA de 80 millions de dollars et vise le même résultat pour 2002.