Les 5 secrets d'un projet CRM réussi

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Vous souhaitez améliorer l'efficacité de vos équipes de ventes grâce à la mise en place d'un outil de CRM? Excellente idée! Déployer une solution de Gestion de la Relation Client est la stratégie qui a le plus souvent fait ses preuves ces dernières années. Voici les 5 secrets du succès d'un tel projet.

Une récente étude CSO Insight estime que 50% des entreprises ont besoin d’augmenter l’efficacité de leurs équipes de vente.

Qu’en est-il chez vous ?

Chaque société a sa propre vision de l’amélioration de la performance des ventes, mais en général, les leviers sur lesquels la plupart vont travailler sont:

- augmenter le nombre de prospects qualifiés contactés par chaque vendeur
- réduire le cycle de conversion prospect-client
- accroître le chiffre d’affaire moyen par client
- trouver de nouveaux clients

Afin d’améliorer l’efficacité des ventes de votre entreprise, il y a un certain nombre de stratégies différentes qui peuvent être mises en place. Celle qui a le plus souvent fait ses preuves ces dernières années consiste à déployer et à utiliser une solution de Gestion de la Relation Client (Customer Relationship Management).

Voici les 5 principaux points qui peuvent vous aider à faire d’un projet CRM un succès et qui vont vous permettre d’atteindre votre objectif : un bon ROI (Retour Sur Investissement) de ce projet.

1. Faites de votre CRM l’outil central des forces de vente. LA base de données de vos clients et prospects doit s’y trouver. L’ensemble de vos process de vente et les rapports et mesures sur l’activité doivent en être extraits. Ce sont ces informations et mesures que vous devez pouvoir facilement partager avec votre hiérarchie, vos collègues, votre équipe.


2. Liez au moins une partie de la rémunération de l’équipe de vente aux indicateurs de performances qui seront dans le CRM. Le taux d’utilisation du CRM en sera amélioré.


3. Les Managers aussi doivent utiliser au mieux le CRM afin de pousser à l’adoption par leurs équipes. Chacun doit donc faire des rapports réguliers sur son équipe en utilisant les données du CRM.


4. Communiquez, présentez les avantages du CRM. Ne laissez pas vos vendeurs à leur première impression qui sera forcément que le CRM est là pour les surveiller… Montrez leur comment cet outil va les aider à obtenir de meilleurs résultats. Ils doivent êtres convaincus que le CRM facilitera la gestion de leurs clients et prospects, leur donnera accès à leurs données de vente en temps réel, va améliorer la communication avec le marketing, les partenaires, etc…


5. Partagez les informations qui sont dans le CRM avec le service Marketing, le Support Client et la Direction Générale. Cette ouverture, cette transparence, va montrer clairement combien la performance des ventes a un effet direct sur le succès de l’entreprise.