Sortie de crise : quels outils mettre en oeuvre pour permettre aux équipes commerciales d'en bénéficier au plus vite ?

Il est vrai que nombreux sont les commerciaux qui seront "restés au bureau" ces derniers mois. Ils seront impatients de retrouver l'adrénaline des challenges commerciaux mais surtout de repartir sur le terrain pour se donner l'opportunité de remonter les chiffres pour tenter d'atteindre leurs objectifs bien malmenés ces derniers mois.

Organiser cette sortie de crise sera un challenge pour les Directions opérationnelles qui devront jongler entre restrictions budgétaires et plan d'action marketing et commercial.

La stratégie mise en œuvre devra avoir pour objectif d'optimiser l'efficacité commerciale pour permettre aux forces de vente de rencontrer en priorité le prospect potentiellement acheteur, lui proposer la bonne offre au bon moment, tout en maitrisant les coûts commerciaux. 

Les priorités seront de :

• Partager l'historique de chaque prospect, les projets et les offres de prix ou devis restés en "suspend", mais aussi les différentes interactions (rendez-vous, contacts téléphoniques, rencontres dans les salons, ...), pour amorcer une reprise d'activité vers des contacts déjà identifiés.
• Organiser les plans d'action pour privilégier la prospection sur un potentiel ciblé et bien identifié, ainsi augmenter le taux de transformation. De fait, un prospect qui a déjà identifié vos offres et qui connait votre entreprise aura plus de facilité à identifier rapidement s'il y a corrélation entre ses besoins et la proposition du commercial.
• Cibler de façon pertinente les clients et les prospects en fonction de leur profil et du potentiel d'achat, pour proposer une approche personnalisée et des offres adaptées au contexte de chacun tout en maitrisant les budgets des campagnes marketing. Les indicateurs permettant de définir les "profils" des clients en fonction du ou des produits qu'ils ont déjà achetés pourront permettre d'identifier les "comportements" types de votre cible commerciale.
• Arbitrer les investissements de plans de fidélisation sur une cible privilégiée de "bons clients" pour s'assurer de leur fidélisation pendant cette période durant laquelle le client pourrait être, plus "volatile" qu'habituellement, alléché par des offres concurrentes particulièrement intéressantes. Pour se faire, l'analyse de la valeur client "recette/cout d'acquisition et de fidélisation" permet de déterminer sa rentabilité et d'adapter les plans de fidélisation en fonction de ces indicateurs.

Dans ce contexte économique, il est évident que la mise à la disposition des forces de vente de moyens et d'outils sera un avantage concurrentiel significatif pour les entreprises qui auront fait ces choix. Et qui, au travers du déploiement de solutions adaptées de type CRM (Customer Relationship Management), SFA (Sales Force Automation), marketing ou de Centre d'appels, pourront utiliser les informations clients et prospects et des indicateurs rapidement disponibles et accessibles.

Effet d'annonce ou réalité cette sortie de crise annoncée ? Il faut néanmoins que les entreprises s'y préparent et mettent en œuvre une stratégie commerciale adaptée à ce nouveau contexte où les investissements restent encore limités, voire inexistants, mais les signatures de nouveaux contrats plus qu'urgents pour certaines entreprises.