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Témoignage : Quo Vadis chasse sur les terres de ses concurrents

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La fabrication d'agendas personnalisés avec le logo de l'entreprise et de messages insérés dans les pages, a été au départ développée par opportunité. Le but était d'occuper les machines de fabrication pendant les périodes creuses. Depuis, le produit personnalisé a eu du succès, à tel point qu'aujourd'hui cette activité totalise près de cinq millions d'agendas publicitaires par an et représente pas moins de 20 % du chiffre d'affaires de Quo Vadis. « Face à la dimension de plus en plus importante de ce secteur, nous avons recherché des moyens pour industrialiser la prospection, pour externaliser la prise de rendez-vous permettant à nos commerciaux de se concentrer sur la transformation des prospects en clients », explique Wladimir Taranoff, responsable marketing chez Quo Vadis. La campagne de prospection commence en début d'année, par l'achat de fichiers sélectionnés suivant la taille de l'entreprise ou bien par secteur d'activité. La vague d'appels sortants va durer trois mois. Pendant ce temps, trois téléconseillers vont contacter 6 à 7 000 entreprises. Ils vont remplir les volets horaires des commerciaux, bloqués par journées ou par semaines. Tous les jours les rendez-vous pris sont transmis par e-mail. « Le contrat avec notre prestataire ne comporte aucun engagement ni garantie de sa part. Il n'y a pas de partie variable dans sa rémunération », remarque Wladimir Taranoff qui explique que son objectif n'est pas de convaincre les prospects mais plutôt de conquérir des parts de marché. Selon lui, le marché des agendas publicitaires connaît une concurrence forte avec pas moins de six acteurs majeurs. Cette logique explique les critères imposés par l'entreprise au prestataire : ils tiennent surtout compte de la quantité d'agendas commandés par le prospect d'année sur année. « Dès le premier essai l'opération s'est avérée rentable. A ma connaissance, les autres acteurs du marché ne feraient pas de prospection téléphonique. C'est donc un avantage pour nous », analyse Wladimir Taranoff.

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Alexis Nekrassov