Radiospares peaufine ses outils marketing

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Soucieux de se rapprocher de ses clients et de mettre en place une stratégie globale de vente, Radio­spares a unifié sa base de données clients.

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Acteur de la vente par correspondance B to B de composants et de fournitures industrielles, livrés en 24 heures, Radiospares propose une offre de plus de 100 000 produits, qu'elle livre franco de port, et sans minimum de commande, partout en France. Dès 2001, Radiospares a choisi de travailler avec MailPerformance, pour mettre en place des opérations promotionnelles on line et ­conforter sa situation sur un marché pour lequel la rapidité de diffusion et la qualité de ­l'information sont des facteurs ­primordiaux de réussite. Selon Radiospares, le passage à MailPerformance et aux courriers électroniques en mode HTML lui a permis d'augmenter de 75 % l'efficacité de ses retours. Dans un premier temps, l'activité Internet a évolué de façon autonome, puis elle s'est intégrée à la stratégie globale de vente de l'entreprise. Radio­spares a couplé MailPerformance à des campagnes de télémarketing. En effet, si les télévendeurs utilisaient déjà leur logiciel de courrier électronique, aucun suivi ni intégration des différentes opérations sous une même base étaient assurés. L'éditeur a donc développé un formulaire permettant aux dix télévendeurs d'intégrer directement les informations des clients et prospects qui le souhaitaient dans la base de données commerciales.

Efficacité et proximité

Grâce aux fonctions intégrées de la plate-forme d'e-mail mar­keting, Radiospares suit le ­comportement de ses clients (ouverture, lecture et clic). Le vépéciste crée des profils de comportement client, en fonction de leur attitude par rapport à un mail et notamment la relance par téléphone ou par courrier des clients qui ont ouvert un e-mail, sans pour autant avoir acheté. En renfort des opérations traditionnelles de marketing direct, MailPerformance permet à Radiospares de disposer d'informations complémentaires, afin d'établir une proximité plus forte avec ses client en répondant plus rapi­dement et plus précisément à leurs besoins. Aujourd'hui, Internet représente 20 % du chiffre d'affaires du vépéciste, 70 % des clients accèdent au catalogue en ligne (450 000 visites par mois)

Jérôme Pouponnot

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