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Interview Marc Fortier (Caisse d'Epargne du Val-de-Loire) : « L'offre peut être améliorée »

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Pour le responsable du marketing direct de l'établissement bancaire, la différence qualitative est nette entre les fichiers d'entreprises, plutôt bien renseignés, et les fichiers de professionnels du type artisans, commerçants, encore bien pauvres.

Quels types de fichiers utilisez-vous pour vos opérations de télémarketing ? Que comportent-ils ?


En ce qui concerne les entreprises, principalement des PME, ce sont des fichiers très complets comprenant les coordonnées complètes, avec le nom des dirigeants, la cotation de l'entreprise, le secteur d'activité, etc. Ces fichiers proviennent d'organismes spécialisés sur les cotations d'entreprises. Pour les professionnels du type artisans et commerçants, il faut dire que c'est nettement moins exhaustif. Nous avions acheté un CD-Rom lors de notre dernière opération. Il n'était pas cher, mais de qualité très médiocre en termes de richesse et moyen en termes de fraîcheur.

Pour quel usage achetez-vous ce genre de fichiers ?


Pour faire de la prospection.

L'offre est-elle suffisamment riche ?


Côté sociétés, il n'y a rien à dire. Par contre, pour les professionnels, la réponse est : peut mieux faire.

Ces fichiers sont-ils suffisamment renseignés ?


En ce qui concerne les PME, nous sommes satisfaits des résultats. Pour les professionnels, il est trop tôt pour dresser un bilan.

Comment voyez-vous l'évolution de ce type de prestations ?


L'ouverture des marchés à de nouveaux intervenants, une généralisation des modèles de distribution à distance constituent des opportunités pour le développement de ce type de prestations. En revanche, la forte disparité dans la qualité des prestataires va sans doute provoquer une concentration des fournisseurs avec un meilleur niveau de l'offre. On va vers une qualification plus riche et plus événementielle des fichiers et une segmentation par type de média (mailing, télémarketing, Internet).