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Indispensable brief client

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Si les objectifs définis par l'entreprise ne sont pas assez clairs, inutile d'espérer des retombées miracles.


Premier élément indispensable, la mise au point par le client d'objectifs clairs. La réalisation du cahier des charges doit en être le vecteur. Une fois le responsable de campagne nommé chez le prestataire, ce dossier doit permettre de monter les scripts commerciaux, d'élaborer le plan de formation produits pour les téléopérateurs, de définir les supports utilisés voire mettre en place les données statistiques post-campagnes. Mais l'idéal est, peut-être, de faire travailler son prestataire plus en amont encore. Ce qui signifie qu'il doit préparer une sorte d'étude de marché pour connaître le secteur où ses téléopérateurs vont intervenir. « Il faut prendre la température du marché, connaître les points forts et les points faibles de l'ensemble des offres. Nous n'hésitons pas à passer par une enquête préliminaire. Nos téléopérateurs appellent les entreprises concurrentes pour cerner les arguments - ou les contre-arguments - développés par leur propre force de ventes téléphoniques », explique Franck Buratto (ESDI). Cette analyse permet ainsi d'adapter son script de vente, non seulement aux caractéristiques du produit, mais également aux offres de la concurrence. Surtout, cette technique offre l'opportunité de réagir en temps réel, à partir des remontées du terrain des campagnes. « Quand on s'aperçoit qu'un secteur ne remonte pas assez vite par rapport aux objectifs définis, autant l'abandonner et miser plus longtemps sur un autre », ajoute Franck Buratto.