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Développement des appels d'offres

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Les entreprises utilisent désormais des appels d'offres de plus en plus calibrés. La difficulté, alors,pour les prestataires,c'est de faire valoir la dimension conseil de leurs propositions.


En B to C notamment, à l'occasion de campagnes ponctuelles, les entreprises choisissent, de plus en plus fréquemment, des prestataires délocalisés dont les coûts sont estimés, en moyenne, 30 % moins cher que ceux de leurs concurrents français. Une tendance qui,par un effet mécanique, tire, à son tour, le marché hexagonal vers le bas. « Même lorsqu'une entreprise a choisi de faire appel à un prestataire implanté en France, les sirènes financières des sociétés off-shore l'attirent suffisamment pour qu'elle exige, de la part des shorts-listés, une baisse de 10 % de leur devis », constate Thierry Leduc, directeur général d'As-Com. Mais, à cette tendance lourde du marché, sensible déjà depuis plusieurs années, vient aujourd'hui s'en ajouter une autre. Il s'agit de l'apparition d'appels d'offres, de plus en plus calibrés, et dont le maître mot tient en une seule abréviation énigmatique : le RFI (Request for Information). Ce protocole préliminaire recense l'ensemble des informations sur les compétences techniques, la stabilité financière, voire les capacités humaines des prestataires en compétition. « C'est un peu comme un CV déposé chez un chasseur de têtes de renom. Il y a des cases à remplir. Si vous n'avez pas le bon profil - que la taille de votre entreprise, par exemple, soit légèrement plus petite que celle souhaitée -, pas la peine d'escompter être retenu », avance Thierry Leduc. Signe de maturité, diront certains. A n'en pas douter. Car cela permet, effectivement, d'élaguer les entreprises trop fragiles. « Quand un client reçoit une vingtaine de prestataires pour son appel d'offres, il est normal qu'il cherche des critères objectifs pour les démarquer les uns des autres. Et ce, d'autant plus qu'au final, les sociétés de télémarketing proposent peu ou prou la même chose. C'est le prix qui reste l'élément déterminant », avance Dominique Berthelot, vice-président de PCCI France, un outsourcer basé à Dakar (Sénégal). Mais, en même temps, cela prive l'entreprise en recherche de prestataires d'un atout important : le conseil. « Nous sommes devenus des prestataires de logistique. Des exécuteurs - ou des exécutants - de décisions prises par les services marketing des entreprises. Or, si ceux-ci connaissent bien évidemment à la perfection le marketing produits, ils n'ont pas la même force en matière de marketing téléphonique. Notre atout, en tant que prestataire, c'était précisément d'être des prescripteurs sur ce domaine de compétence », déplore Thierry Leduc.