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Cultivez le tissu relationnel !

Publié le par

Philippe Clogenson, directeur général en charge du développement chez Bertelsmann Services, livre quelques secrets maison pour remporter un appel d'offres.

Comment faire pour être sollicité dans un appel d'offres ?


Pour réussir un appel d'offres, il faut stimuler une demande en amont. Nous pratiquons une démarche commerciale systématique auprès des cabinets de conseil et des clients potentiels. Pour se faire connaître, il est important de maintenir le contact le plus proche possible. Le relationnel est un investissement à terme. Une fois, pas moins de quatorze mois se sont écoulés entre le premier contact téléphonique et la réception de l'appel d'offres. Identifier la personne, l'interlocuteur potentiel dans l'entreprise, c'est aussi identifier le besoin quasi formalisé. A vous de maintenir ce contact - partager des informations, tenir le client potentiel au courant des dernières nouveautés sur le secteur, des technologies, de l'évolution de votre savoir-faire. Des visites du site, des rencontres dans les salons, des déjeuners, des échanges d'e-mails et parfois des courriers de courtoisie sont tous les bienvenus pour entretenir le tissu relationnel.

L'expérience sur le secteur, est-elle un atout ?


L'appel d'offres est envoyé à ceux qui connaissent le secteur. Si vous avez un client dans les transports aériens, cela augmente vos chances dans un appel d'offres pour une autre compagnie aérienne. Les entreprises travaillent dans l'urgence, elles n'ont pas le temps de vous apprendre les notions de base de leur secteur. Cet apprentissage peut aussi être un poste d'économies. Donc, sur les gros appels d'offres, ceux qui ont une connaissance sectorielle seront automatiquement plus crédibles et auront un avantage au départ. Ce facteur est moins important pour des opérations ponctuelles de télémarketing. Théoriquement, il existe aussi le critère de non-concurrence. Pour un centre d'appels mutualisé, c'est un problème. En revanche, cela ne pose aucune difficulté quand vous avez des moyens informatiques et humains dédiés. Si je traite les appels pour Microsoft, mes opérateurs doivent penser Microsoft, même s'ils sont payés par Bertelsmann. Comment mettre les chances de son côté lors de la rédaction des propositions ? Le cahier des charges est généralement accompagné d'un contact chez l'annonceur, pour des renseignements complémentaires. C'est une occasion de se montrer actifs, de demander des précisions, etc. La manière d'entretenir le contact pendant la préparation de la proposition est très importante. Faites preuve de flexibilité, d'implication, de motivation - ce ne sera jamais en votre défaveur. Pour la préparation des propositions, nous constituons une équipe pluridisciplinaire et transversale. Chez Bertelsmann, le coeur de cette équipe est toujours composé des responsables stratégie, finances et ressources humaines, avec un membre du comité de direction à la tête. Au besoin, ils seront épaulés par un informaticien ou un spécialiste de la logistique, mais il n'y a pas de "Monsieur Appels d'offres" délégué à demeure.

Mot clés : appel

Alexis Nekrassov