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Actel, "laboratoire" pour les Editions Techniques de l'Ingénieur

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L'éditeur B to B expérimente chez l'outsourcer une nouvelle approche commerciale afin de pallier son déficit en matière d'acquisition clientèle.


Quand un outsourcer se prête au jeu de l'expérimentation... C'est très explicitement le rôle auquel la société Actel a bien voulu se plier, pour le compte de son client les Editions Techniques de l'Ingénieur (8,7 ME de CA). Un client en portefeuille chez le prestataire depuis plusieurs années déjà pour des actions ponctuelles de télévente et qui, depuis octobre dernier, a confié à Actel des missions d'un autre ordre, moins directement commerciales, mais éminemment stratégiques. « L'entreprise est confrontée à des difficultés en acquisition de clientèle », résume Daniel Soussan, directeur associé d'Actel. Comment y remédier ? D'abord en testant de nouveaux schémas commerciaux. Les Editions Techniques de l'Ingénieur ont toujours été adeptes de la force de vente itinérante. « Un commercial terrain se consacrera à 90 % à ses clients et à 10 % à ses prospects. Pour un commercial sédentaire, il est possible de renverser ce rapport », remarque le directeur associé d'Actel, qui avance également un cumul moyen de 4 000 contacts annuels pour un sédentaire contre 800 pour un vendeur terrain.

Trois vendeurs dédiés à plein temps


L'éditeur a donc proposé à l'outsourcer d'expérimenter la force de vente "assise". Ce, pour une durée de 9 mois. Durant un premier semestre, Actel a dédié une personne à cette activité. Aujourd'hui, elles sont trois, dont deux ont été recrutées spécialement. Tout comme les vendeurs itinérants, elles se voient affecter un territoire géographique. Leur portefeuille client n'est pas plus important. C'est l'approche commerciale même qui va changer : davantage de relances et un effort très sensiblement porté vers les appels en acquisition de clientèle. Ce qui ne signifie pas que l'éditeur renonce à la force de vente terrain. Le cahier des charges étant au contraire de mesurer les deux modèles commerciaux en les faisant cohabiter. Qui plus est, histoire de pousser plus avant la portée de ce "laboratoire", Actel a développé depuis mi-mars une activité de prise de rendez-vous en soutien de la force itinérante. « Nous n'avons pas d'objectifs en termes de chiffre d'affaires, l'objectif du client est avant tout de confronter les techniques et d'évaluer leur agencement, d'identifier quelles sont leurs limites », souligne David Soussan. Quel est le budget d'un tel contrat ? Chez l'outsourcer, on lâchera quelques indications à défaut de chiffre global. Le coût mensuel d'un commercial en centre d'appels étant d'environ 5 000 euros, la prestation en force de vente "assise" sera ici de 15 000 euros mensuels, soit 90 000 euros sur six mois.