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« Nous sommes sur un énorme marché de renouvellement, très porteur pour l'IP »

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Pour Avaya, comme pour l'ensemble des éditeurs, 2002 aura été une mauvaise année. Thierry Marzin, directeur général, a été récemment nommé à la tête de la filiale française pour stabiliser les ventes. Avec Gilles Cordesse, responsable marketing Europe du Sud, il explique les moyens de sa stratégie.

Comment se porte Avaya ?


Thierry Marzin : L'année 2002 est difficile. Nous allons réaliser en France un chiffre d'affaires d'environ 40 ME, alors qu'il était de 55 ME il y a deux ans. Cette baisse de 30 % est générale à l'ensemble des représentations Avaya dans le monde. Je suis arrivé pour stabiliser les ventes, qui sont en baisse. Avaya emploie en France 160 personnes. Il y a eu des départs et il y aura peut-être encore des ajustements. Mais les résultats d'Avaya sont à comparer avec ceux des autres. Sur le marché qui est le nôtre, au niveau mondial, Alcatel réalise un milliard de dollars, contre 5 Md$ pour Avaya. L'activité de Damovo, société née du spin off d'Ericsson Entreprises, pèse un quart de l'activité globale de son ancienne maison mère. En fait, Avaya se porte beaucoup mieux sur son marché que d'autres. On a entendu beaucoup de choses. Lorsque nous nous sommes séparés de notre site de production à Saumur, où travaillent 250 personnes, on a parlé de plan social, alors que nous avons tout bonnement cédé cette activité. Alcatel a fait la même chose.

Quelle est votre part de marché en France ?


T. M : Nous cherchons à toucher tout le monde, mais nous nous adressons aux différents marchés de manière spécifique. L'offre IP Office a ainsi été développée pour les PME ou les petits centres d'appels. Pour toucher cette cible, nous sommes à la recherche de distributeurs, avec, à ce jour, des projets très intéressants. Aujourd'hui, nous sommes leaders sur le marché des centres d'appels haut de gamme. Avec des références comme Teleperformance, Cegetel, CMC, Bouygues Telecom, Europcar, le Club Med, Pierre & Vacances. Sur les petites structures, la concurrence est plus exacerbée. Avaya est présent en France seulement depuis six ans. Il faut donc que nous nous différencions autour de positionnements spécifiques. Avaya entend être très présent sur le marché des centres d'appels, qui représente aujourd'hui 50 % de notre CA et où nous développons des offres très pointues.

C'est-à-dire ?


Gilles Cordesse : Nous avons sorti début juin une offre susceptible de révolutionner le marché de la téléphonie. Un peu comme dans les années 90 où les constructeurs ont éclaté le Mainframe, nous avons éclaté le PABX pour donner naissance à une structure en client serveur, bâtie autour d'un media server, qui peut supporter jusqu'à 36 000 postes, et de media gateways qui ne sont là que pour gérer les interfaces. Cette approche est très intéressante pour des structures en sites distants car elle épargne aux entreprises des investissements dans des PABX monolitiques.

Les entreprises sont-elles réellement matures pour le marché de l'IP ?


G. C : Il y a un an et demi, nous avions une référence en IP, et pas sur du centre d'appels. Aujourd'hui, Avaya équipe une trentaine d'entreprises, dont certaines en configuration call center, comme le Club Med ou Teleperformance qui s'est doté de 50 postes IP. La VoIP représente environ 5 % du chiffre d'affaires global d'Avaya en France et 15 % du chiffre d'affaires voix. La durée moyenne de vie d'un PABX est de 5 à 7 ans. On considère que chaque année, 15 % du parc des PABX est changé. Nous sommes donc sur un énorme marché de renouvellement. C'est très porteur pour l'IP. Aujourd'hui, les entreprises, craignant une rapide obsolescence de la téléphonie classique, vont vraiment considérer l'IP comme une option de poids dans le renouvellement de leurs infrastructures.

L'IP est plus cher que la téléphonie "classique..."


G. C : Comme toutes les technologies nouvelles, la voix sur IP est plus adaptée à des configurations complexes. Pour un site unique avec un seul PABX, il est certain que l'IP est plus cher que l'analogique. En architecture distribuée, c'est différent. Nous avons mené trois opérations où le coût de l'IP s'est avéré 15 % moins élevé. En fait, avec l'IP, c'est surtout le poste téléphonique qui coûte cher : 500 à 700 euros l'unité. Avaya s'apprête à lancer des terminaux à 200 euros, ce qui devrait changer la donne. Contrairement à des sociétés comme Cisco, qui peut difficilement récupérer du téléphone analogique, Avaya peut répondre à la demande d'entreprises qui souhaitent ainsi conjuguer téléphonie classique et téléphonie IP.

Un exemple ?


G. C : Le Club Med avait développé un site de 200 postes à Saint-Ouen et un pôle de 80 postes en sous-traitance chez Teleperformance. Soit deux PABX. Pour des raisons économiques, la société a rapatrié toute sa production en interne et investi dans deux liaisons LS à 2 mégabits. En téléphonie non IP, cela n'aurait pas été possible.