Quel est le profil de l'acheteur de demain ?

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Quel est le profil de l’acheteur de demain ? Lequel fait déjà la différence auprès des entreprises ? Quelles compétences achats particulières sont désormais exigées ? Autant de questions débattues lors d’une conférence organisée fin octobre à Grenoble, à l'École de Management, par Hugues Poissonnier, directeur de recherche de l'Irima (Institut de recherche et d'innovation en management des achats). Pour Luc Mora, cofondateur de Big Fish, cabinet RH spécialisé dans les achats et participant au débat, les critères de recrutement des acheteurs connaissent une évolution notable depuis quelques années. « Face à la montée en puissance du secteur des services, les acheteurs spécialisés dans la gestion des coûts indirects sont de plus en plus sollicités aujourd’hui. Outre-manche, la profession s’est centrée, depuis longtemps déjà, sur les dépenses non stratégiques ».

Des acheteurs spécialisés par catégorie

On l’aura compris, le métier d’acheteur n’est définitivement plus l’apanage du secteur industriel. Outre l’univers du tertiaire, il séduit également les sociétés spécialisées dans l’outsourcing achats. Autrement dit, tous les cabinets opérationnels, désormais légion sur le marché, gérant pour le compte de grands groupes clients leurs dépenses indirectes. Sans oublier un autre marché porteur pour la fonction achats : les PME dans lesquelles un tel métier se démocratise de plus en plus. « Celles-ci sollicitent désormais un acheteur pour mettre en place un nouveau service achats hors production, par exemple. Les grands groupes recherchent davantage des candidats pour des remplacements », explique Luc Mora.

Si les entreprises plébiscitent de plus en plus les profils “hors production”, elles n’en demandent pas moins qu’ils soient spécialisés par catégorie. « Les recruteurs veulent des acheteurs dédiés aux dépenses marketing ou impression, c’est-à-dire des profils experts de leurs marchés, dotés d’une véritable légitimité face au client interne. »

A fond sur les soft skills !

Au-delà de la traditionnelle demande de hard skills, les recruteurs font des soft skills un critère primordial d’embauche, selon Big Fish. « Aptitude à communiquer, à manager des projets, etc., toutes ces compétences deviennent incontournables pour les entreprises. Pour bien faire passer des messages, l’acheteur doit avoir une main de fer dans un gant de velours », note Luc Mora. Une condition sine qua non pour mieux vendre la fonction en interne comme en externe. « Exit l’acheteur doté d’un complexe d’infériorité face à ses clients internes et d’un complexe de supériorité à l’égard de ses fournisseurs, le manager achats de demain devra savoir établir des relations équilibrées, et ce, afin de devenir une véritable interface entre les ressources internes et externes de l’entreprise. »

Un enjeu de taille qui permettra notamment aux acheteurs de remplir une de leurs missions prioritaires : capter l’innovation fournisseurs, émanant notamment des start-up. « Les acheteurs peuvent apporter 70 à 80 % de l’innovation au sein de leur entreprise. Mais pour se faire, encore faut-il qu’ils établissent, en amont, des relations de confiance avec les partenaires extérieurs », note Luc Mora, en rappelant qu’une poignée d’acheteurs seulement est aujourd’hui spécialisée dans la veille technologique. « Pour l’heure, aucun directeur achats n’est devenu directeur de l’innovation. Une situation qui doit évoluer et sur laquelle la profession dans son ensemble doit plancher ». Un beau chantier pour les années à venir.