Lucibel et Uniross mutualisent leurs forces de ventes

L’une n’a que deux ans, l’autre 40, et pourtant ils s’unissent, du moins en partie. Les entreprises françaises Lucibel et Uniross ont signé mi-juillet un accord pour mutualiser leurs forces de vente. Lucibel est un jeune producteur d’ampoules basse consommation. Uniross est le spécialiste des piles et batteries rechargeables depuis plusieurs dizaines d’années. Si la complémentarité de ces produits est évidente, chaque entité bénéficie de sa propre expertise en matière de commercialisation. De son côté, Uniross dispose d’une véritable compétence en termes de ventes à la distribution, et ce partout dans le monde grâce à ses équipes internes et à son réseau de revendeurs. Tandis que Lucibel se développe en plus à travers la vente directe, via une centaine de commerciaux externalisés, à travers le porte-à-porte, et la vente en réunion à domicile.

«Nous avons tous deux été lucides sur nos forces et faiblesses respectives, et avons eu l’humilité de reconnaître dans quel domaine l’un était plus performant que l’autre», explique Frédéric Granotier, directeur général de Lucibel. «Les ampoules basse consommation étaient le seul produit du rayon électrique que nous ne commercialisions pas. Ce partenariat nous a semblé logique, dans la mesure où il complète notre offre “verte”», complète Christophe Gurtner, directeur général d’Uniross. Ainsi, les produits Lucibel sont vendus exclusivement par Uniross auprès des petite, moyenne et grande distributions. En contrepartie, les produits développés par Uniross sont commercialisés par le canal de la vente directe, via la force de vente spécialisée de Lucibel: plus de 100 commerciaux, tous externalisés. Les marges de ces ventes croisées sont partagées suivant l’accord commercial conclu entre les deux parties.

Afin de familiariser les commerciaux avec les nouveaux produits qu’ils vont prendre en charge, une journée de formation est prévue pour chaque vendeur. «Il ne s’agit que d’une formation produit, dans la mesure où les acheteurs sont les mêmes, que ce soit pour les articles Lucibel ou Uniross», précise Frédéric Granotier. En complément, des réunions hebdomadaires croisées sont instaurées, rassemblant départements des ventes et du marketing des deux entreprises. «Nous constatons l’enthousiasme de nos équipes à l’idée de vendre de nouveaux produits. Cet accord est encore neuf, mais je suis confiant sur le bon déroulement futur de notre stratégie», conclut Christophe Gurtner.