Commerciaux, comment avez-vous appris à vendre et à négocier ?

Negocia, école du commerce de la CCI de Paris, a mené une enquête* auprès des professionnels de la vente et dresse un état des lieux de l’apprentissage dans ce domaine. L’école, qui intervient à la fois en formation initiale et continue sur ces métiers, a voulu sonder les intéressés pour savoir si être un bon commercial s’apprend et, si oui, comment.

85% des professionnels du secteur considèrent que bien vendre, ça s’apprend. Ils sont 91,5% à considérer que cet apprentissage se fait tous les jours en continu dans l’entreprise. Les formations initiale et continue seraient donc nécessaires, mais pas suffisantes.

Comment ont-ils appris leur métier?

Lorsqu’on interroge les commerciaux pour savoir comment ils ont appris leur métier, les réponses sont variées :
- L’expérience lors de situations professionnelles passées arrive en tête avec 30%;
- L’échange avec d‘autres sur les bonnes pratiques de la négociation : 15,5%;
- La formation continue : 14%;
- L’auto-formation : 11,5%.

La formation initiale n’arrive qu’en 5^e position avec 10,6% des personnes interrogées qui en ont bénéficié.

La majorité des personnes interrogées considèrent qu’apprendre à vendre et négocier, c’est d’abord apprendre à comprendre les besoins du client (30,4%). Apprendre à défendre un prix arrive très loin avec seulement 3% des citations.

*Enquête adressée par mail en avril à 3000 personnes travaillant dans le secteur concerné (directeurs commerciaux, conseillers commerciaux, vendeurs, chargés de clientèle, chefs de secteur, responsables grand compte, responsables marketing, responsables de magasin, acheteurs, technico-commerciaux, responsables e-commerce…). 138 personnes y ont répondu.