Canon intensifie sa stratégie de verticalisation

La solution de numérisation e-copy de Canon est née en 1999. Cette exclusivité du fabricant de copieurs avait jusqu’alors du mal à se vendre. Depuis le mois de juin 2007, l’industriel développe des connecteurs : « Il s’agit de passerelles installées entre le système de numérisation et les applications métiers, ciblés par nos équipes commerciales », détaille Éric Fiot, chef de produits chez Canon. Sans les connecteurs, l’installation d’e-copy était beaucoup plus complexes pour les avocats, qui devaient faire nombre de manipulations pour passer de notre système au leur. Aujourd’hui, les connecteurs rendent la démarche transparente ».

Résultat : entre 2006 et 2007, Canon enregistre 94 % de croissance sur les ventes d’e-copy et 10 % cette année. Des chiffres uniquement réalisés par la force de vente directe de l’industriel qui n’a pas de donnée concernant son réseau de distribution. « Les avocats se sont montrés bien plus réceptifs », témoigne Éric Fiot. Canon vient de participer à la convention nationale des avocats, à Lille, du 16 au 18 octobre dernier et a enregistré 200 contacts. Une force de vente de six commerciaux est uniquement destinée aux avocats. Canon se développe également sur d’autres secteurs construisant ainsi une politique de verticalisation importante en ciblant les notaires, les agents immobiliers et tout récemment les experts automobiles. « Nous ciblons au fil de l’eau de nouvelles professions. L’objectif est d’être au plus prêt du terrain. Dès qu’un commercial effectue une remontée d’informations sur une profession, je m’informe en profondeur sur son potentiel et lance ou pas les vendeurs sur le sujet », relate Éric Fiot. En 2007, Canon a placé 2 800 connecteurs chez les clients et devrait en compter 2 500 en 2008.