1er Congrès national du management des forces de vente

Karine Foltzer - 22/04/2009

Piloter des forces commerciales en temps de crise, c'est comme...

Piloter des forces commerciales (FC) en temps de crise, c'est comme... piloter des forces commerciales en temps normal. Cette phrase fera réagir : moquerie, surprise, réflexion, incompréhension, accord. Quoi qu'il en soit, on ne pourra se rendre qu'à l'évidence : piloter, c'est toujours piloter, c'est-à-dire trouver le savant mélange qui guidera les équipes vers la réussite. Un savant mélange qui parvient à coordonner au mieux les femmes et les hommes impliqués dans les missions en garantissant l'atteinte satisfaisante des objectifs fonctionnels de l'organisation et des objectifs personnels de ses membres.

Piloter, c'est toujours piloter. Seules les conditions de pilotage changent : tantôt en crise, tantôt pas en crise. Bien-sûr, à force de répéter aux managers commerciaux que nous sommes en crise, ils vont finir par le croire ! Tant et si bien que cela va paralyser une partie de leurs capacités à réagir normalement. La peur a ceci de puissant qu'elle agit aussi bien en contexte de crise ou de non-crise (ou en tout cas, en l'absence de crise visible et/ou définit comme telle). La peur d'échouer devant la crise pousse la société à ne pas y penser quand elle n'est pas là et en parler tout azimut quand on dit qu'elle est là !

Je souhaiterais donc transmettre modestement un conseil aux managers, celui de (re)trouver avec conscience l'envie que la poursuite de la satisfaction - organisationnelle et personnelle - soit effective. Cela sera déjà sans doute un bon début.

karine foltzer
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