“45 % des commerciaux trouvent leur charge de travail trop importante”

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Action Commerciale : Difficulté à trouver un emploi, stress, charge de travail jugée trop importante… Quel tableau noir pour les commerciaux !
Olivier Guichardon : Tout n’est pas noir en dépit des difficultés mises en avant par cette étude. Ainsi, 58,3 % des commerciaux se disent un peu stressés, tandis qu'ils ne sont qu'une minorité (20,1 %) à se sentir très stressés. Inhérente à la fonction commerciale, cette pression n’est pas forcément mauvaise. Certains ont besoin d’adrénaline pour être performants et réaliser leurs objectifs.

Concernant la charge de travail, les commerciaux sont 35,8 % à la trouver trop importante. 9,1 % d'entre eux la trouvent même beaucoup trop importante. En revanche, 49,6 % la trouvent normale. Toutefois, les vendeurs sont prêts à se donner du mal et redoublent d'efforts pour atteindre leurs objectifs.

Par ailleurs, on observe une évolution des fonctions commerciales vers plus de valeur ajoutée. Les commerciaux prennent de plus en plus en charge des plans globaux avec la R & D et le marketing. Les remontées terrain remontent au siège de l'entreprise, où sont conçus des argumentaires produit qui retournent aux commerciaux. La coordination grandit entre les services.

Les commerciaux sont 38,6 % à s’estimer plutôt mal rémunérés et 11,8 % d'entre eux se trouvent mal rémunérés. Comment interprétez-vous ces chiffres ?
C’est sans doute lié à la conjoncture actuelle, mouvante, marquée par une hausse des impôts, de la TVA, etc. Cette conjoncture détériorée fait évoluer leur perception de leur situation, même à salaire constant. D’ailleurs, globalement, les personnes interrogées dans l’enquête qui estiment être mal rémunérées sont deux fois plus nombreuses que l’année dernière.

Par ailleurs, le salaire devient un critère plus important qu’en 2008-2009 pour accepter de nouvelles fonctions. Si en période de crise, la priorité est de trouver un emploi quel que soit le salaire proposé, la situation s’est atténuée depuis. La rémunération représente le facteur de choix pour 27,3 % des commerciaux interrogés dans l’enquête, derrière l'intérêt du poste (pour 47,1 % d'entre eux) et loin devant la localisation géographique (13,2 %) et l'entreprise (10,1 %).

Est-ce que ce mécontentement pousse justement les commerciaux à vouloir changer d’emploi ? Que confient-ils sur leurs intentions d’évolution professionnelle ?
45,7 % des commerciaux interrogés dans l’étude se disent prêts à changer d’emploi dans les six mois et 16,9 % dans les six à 12 mois. Des chiffres à prendre avec précaution, dans la mesure où ceux qui viennent visiter notre site le font précisément dans ce but. Comme le reste de la population, les commerciaux semblent désormais, pour ainsi dire, habitués aux mauvaises nouvelles et continuent de postuler. 35,7 % se disent notamment prêts à partir à l’étranger, et principalement en Europe. C’est moins que l’année dernière (– 4 points par rapport à la précédente étude), mais cela reste important.

Globalement, l’étude traduit une tendance de fond, évoluant à la hausse depuis cinq ans, selon laquelle 81,5 % des personnes interrogées trouvent difficile de trouver un emploi. La tendance sera nécessairement différente cette année. La situation se stabilisera sans doute à partir des élections présidentielles du mois de mai, dont l’approche crée pour le moment des incertitudes.