"Une augmentation de 26% des taux de conversion"

François Laxalt, responsable marchés et innovations chez Neolane

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Quelle est la valeur ajoutée de Neolane Leads par rapport aux autres solutions de lead management ?
Neolane Leads présente des fonctions communes aux autres outils sur le marché: la déduplication, le scoring, le transfert des leads dans les outils de forces de ventes (type Salesforces ou autre). Toutefois, contrairement à ces progiciels, notre solution couvre l'ensemble des besoins du marketing B to B, à savoir l'optimisation de la prospection et de la fidélisation (Lead management) et les programmes de marketing plus classiques de ventes croisées et additionnelles. Notre savoir-faire dans le B to C nous permet d’appliquer des techniques de marketing direct à la maturation des prospects: personnalisation one to one des messages tant sur l’entrant que sur le sortant, campagnes de trigger, tracking, etc. Autre élément différenciant: le fonctionnement en cross-canal intégrant à la fois les canaux digitaux (web, email, mobile, couverts en partie par nos concurrents) et les canaux traditionnels comme le courrier, les centres d'appels ainsi que l'organisation de séminaires ou de salons/conventions. Enfin, Neolane Leads est capable de traiter l'entreprise comme un ensemble d'individus. Prenons un exemple: si un chef de produit se renseigne sur un produit, Neolane Leads pourra automatiquement envoyer un Livre Blanc orienté métier, le retour sur investissement au directeur marketing et des informations techniques au DSI.

Concrètement, quels sont les bénéfices clients ?
La productivité des forces commerciales dans un premier temps. Il est préférable d’adresser 50 leads qualifiés aux équipes commerciales, plutôt que 200 prospects dont la moitié n’aboutira pas en vente et leur fera perdre du temps. Plus le lead est mature, plus le commercial a de chance de vendre son produit. Dans la mesure où les processus de captation, de scoring sont automatisés, nous pouvons dire à nos clients quels prospects contacter, quelle information pousser, etc. En terme de chiffres, une étude réalisée en 2008 par Aberdeen group révélait que, sur la partie prospection couverte par notre offre, les taux de conversion augmentait de 26%. Le coût d’acquisition par lead quant à lui diminuait de 25%. Enfin, pour donner un exemple concret, notre client Hager, spécialiste dans les produits électroniques, estime que la moitié de ses nouveaux clients annuels provient des campagnes d’acquisition et de fidélisation par Neolane.

Quels sont vos projets ?
Aujourd’hui, nous proposons à nos clients de l’affichage de contenu dynamique et de la personnalisation one to one. Lorsqu’un prospect visite le site web de l’entreprise, nous sommes capables de lui soumettre un contenu 100% personnalisé en fonction de sa valeur, de son intérêt commercial. Si cette interactivité existe sur le B to C, elle est encore très peu développée sur le BtoB. Enfin, nous prévoyons d’adhérer plus massivement aux réseaux sociaux. Ces derniers étant de véritables sources d’opportunités pour capter et fidéliser les clients.