Salaire : le fixe reste très supérieur au variable

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70 contre 30, c'est le rapport moyen entre le salaire fixe et le variable pour les commerciaux français. C'est notamment ce que révèle l'étude du cabinet de recrutement spécialisé dans les métiers commerciaux Uptoo. Selon l'étude, moins de 10 % des commerciaux sondés (50 000 inscrits sur le portail d'Uptoo, Mybeautifuljob.com) déclarent doubler leur salaire fixe grâce au variable.

« C'est la fin des variables exponentiels », observe Didier Perraudin, directeur associé d'Uptoo. Et d'ajouter : « Depuis une dizaine d'années, la part de salaire fixe est supérieure à celle du variable. » Une situation qui s'explique en partie par la concentration des populations commerciales dans le secteur informatique, qui est devenu mature, le taux d'équipement informatique étant désormais très fort. Si, selon le directeur associé d'Uptoo, « globalement, ces dix dernières années, les salaires des commerciaux ont baissé », ils sont restés plutôt stables entre 2009 et 2010 (- 0,8 %), pour atteindre la moyenne de 52,6 k€ en 2010.

Parmi les sondés, les commerciaux souhaitant changer d'emploi sont 77 % à espérer une augmentation leur rémunération de 20 %. Sachez par ailleurs qu'il vous coûtera moins cher d'embaucher un commercial au chômage. En effet, en moyenne, les candidats sans emploi annoncent des prétentions salariales inférieures de 9 % à celles des commerciaux déjà en poste.

Des disparités suivant les profils commerciaux

Si la rémunération moyenne brute des commerciaux en France s'élevait à 52,6 k€ en 2010, derrière ce chiffre se cachent des disparités. Tout d'abord et sans grande surprise, l'expérience paye plus. Un commercial chevronné gagne en moyenne 62,5 k€ bruts, contre 38,2 k€ pour un débutant. Cependant, par rapport à 2009, les commerciaux juniors ont connu une hausse de leur rémunération fixe de 6 % en 2010, et de 10 % de leur salaire total. En comparaison, les salariés confirmés (plus de 15 ans d’expérience) ont perdu 4 % de salaire (fixe + variable) sur la même période.

L'étude fait également apparaître que si les commerciaux débutants autodidactes gagnent en moyenne à peu près autant que les Bac + 2/3 (23,9 k€ en moyenne), leur part de fixe reste inférieure de 30 % à celle des Bac + 4/5. Par ailleurs, les plus diplômés payent la crise plus cher que les autodidactes. Alors que le salaire des commerciaux Bac + 4/5 a baissé de 6 % en moyenne entre 2009 et 2010, celui des autodidactes a fait un bond moyen de 10 % sur la même période.

Autre élément permettant de différencier les salaires des commerciaux, la nature de l'entreprise qui les emploie. Les membres de forces de vente de grands comptes ou de sociétés spécialisées dans les NTIC sont les mieux lotis. Ces derniers gagnent en moyenne 22 % de plus que leurs homologues chefs de secteurs itinérants, 15 % de plus que les commerciaux dans les services et 10 % de plus que ceux de l'industrie. En revanche, en termes d'évolution 2009/2010, les commerciaux grands comptes et NTIC ont subi une baisse de 7 % de leur rémunération, quand les chefs de secteur itinérants ont vu leurs salaires augmenter de 7 % et les sédentaires de 6,5 %.

Les différences salariales sont également affectées par le lieu d'habitation du commercial. Les salaires des commerciaux parisiens dépassent de 21 % en moyenne (27 % après 15 ans d'expérience) ceux des provinciaux. Cependant, ils se sont réduits de 6 % en 2010 par rapport à 2009.

Enfin, les compétences linguistiques des commerciaux pèsent aussi dans la balance salariale, bien que ce ne soit pas leur fort : seuls 12 % des commerciaux français parlent couramment anglais. Pourtant, être bilingue français/anglais leur permet d'accéder à une rémunération de 23 % supérieure en moyenne (13 % en début de carrière, 35 % après 10 ans d’expérience).