"Instaurez de la confiance entre vos équipes et vous"

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Dans le palmarès Great Place to Work 2011, quels sont les facteurs du bien-être en entreprise et quelles sont les bonnes pratiques à adopter ? 
Le bien-être en entreprise se mesure à l’aune de trois critères : la confiance entre les salariés et leurs managers, le sentiment de fierté et d’appartenance que les salariés peuvent exprimer et une ambiance conviviale. Bonus, rémunérations variables, incentives… Les bonnes pratiques qui valent pour les commerciaux devraient être, idéalement, des bonnes pratiques valables pour tous les collaborateurs.
Ce bien-être s’entretient à travers une culture d’entreprise. La devise de Pepsico, lauréat du palmarès pour les entreprises de plus de 500 salariés, tient en trois mots : excellence, performance, plaisir. L’exigence de résultat n’interdit pas de prendre plaisir à ce qu’on fait !

Selon ces critères, que serait “être un bon directeur commercial” ?
D'abord, un bon directeur commercial cultive la proximité avec ses équipes. L’important pour lui, c’est moins d’être proche des autres membres de la direction que des collaborateurs qui portent les couleurs de l’entreprise à Marseille, à Brest ou ailleurs… Aussi, le bon directeur commercial consacre du temps à sa force de vente notamment en se déplaçant sur le terrain. Les forces de vente ont vraiment besoin de son soutien. Ensuite, comme les autres membres de la direction, il est capable de donner une vision claire à ses troupes sur les buts de l’entreprise. En matière de communication, il cultive la transparence, il n'élude pas les difficultés rencontrées avec les clients. Une telle communication descendante favorise les remontées d’informations et surtout contribue à rendre l’ambiance de travail plus conviviale. Enfin, le directeur commercial fait preuve d’optimisme. Il est une locomotive pour l’entreprise.
Comme dans les grandes équipes sportives, le directeur commercial est celui qui donne envie chaque jour de faire un peu plus. Il donne le goût de la performance et du respect du client.

Votre palmarès en est à sa 9^e édition. Avez-vous constaté, au fil des années, une évolution des attentes des salariés vis-à-vis de leur travail et de leurs managers, notamment de leurs managers commerciaux ?
Pas vraiment. Cela fait des années que tout repose sur la confiance. Les salariés des entreprises lauréates du palmarès ont très largement confiance dans leurs employeurs respectifs. Ils sont 86 % à penser qu’ils font preuve d’une gestion honnête et respectent les règles d’éthique, et 7 sur 10 à penser que leur entreprise ne licencierait un salarié qu’en dernier recours. C'est dire la confiance qu'ils accordent à leurs managers. Une confiance qui ne vaut que parce qu'elle est réciproque. 
La crise de 2008 et ses répercussions sur l’emploi ont bien sûr eu un certain impact sur les entreprises mais à partir du moment où le triangle confiance-fierté-convivialité existe, les turbulences sont traversées plus facilement.