"Impliquez vos commerciaux dans le choix de leurs terminaux nomades "

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Pour rendre des commerciaux mobiles, quel équipement de base mettre à leur disposition ?
Alors que les années 1990-2000 étaient très orientées PC portables, il est difficile aujourd’hui d’échapper au duo PC portable/smartphone... Des PC portables notamment équipés d’application de SFA et qui permettent de construire tout l'argumentaire commercial. De son côté, en matière de téléphonie, le smartphone, aujourd’hui devenu la norme, permet de consulter ses emails, son agenda, des cartes, etc. Il est également un outil d’aide à la gestion de son carnet d’adresse via des applications telles que Xobni, et de son réseau professionnel via l’application LinkedIn par exemple.

Ces deux outils sont synchronisés. Par ailleurs, ils ne remplacent pas encore la documentation papier, même si je constate que de plus en plus de clients préfèrent un lien Internet pour accéder à des informations dynamiques.

Et demain, ce duo sera peut-être remplacé par celui smartphone/tablette, du moins une tablette équipée d’applications permettant de prévoir ses ventes ou de gérer intelligemment un carnet d’adresses. Le PC peut être parfois difficile à connecter en situation de complète mobilité.

Comment ces outils d’aide à la vente permettent-ils en même temps au directeur commercial de garder le contact avec ses commerciaux nomades ?
Les outils de mobilité annulent la distance géographique au sein des équipes. Comme le commercial avec ses clients, le manager commercial utilise son smartphone pour être en contact avec ses vendeurs. Ainsi, si l’email est généralement utilisé pour régler les affaires courantes, le SMS permet de s’échanger des informations urgentes. En revanche, les messages vocaux, souvent écoutés en différé, disparaissent peu à peu des usages quotidiens.

En complément, le manager peut aussi programmer des conférences téléphoniques. Leur durée et leur fréquence dépendent du niveau de supervision qu’il souhaite introduire dans son équipe et des conditions de travail de ses commerciaux. Ainsi, le fait que ceux-ci repassent peu ou jamais au bureau induira un mode de management différent. Pour renforcer la proximité au sein d’une équipe, la conférence visiophonique est elle aussi appropriée. Elle permet de faire le point une à deux fois par semaine. Autant d'outils qui permettent au manager de piloter les résultats et les performances de ses équipes.

Mais même si tout le monde est bien équipé, le rôle d’un manager commercial est avant tout d’être sur le terrain pour accompagner ses commerciaux. Son équipement est le même que celui de ses vendeurs. Il peut ainsi jouer pleinement son rôle de coach et montrer l'exemple en se servant des mêmes outils.

A quoi faut-il veiller avant d’équiper sa force de vente ? Quels sont vos conseils en la matière ?
D’une part, avant de passer à la phase de déploiement des outils nomades, faites tester l’équipement choisi par vos commerciaux. Ces tests préalables leur permettront non seulement de mieux s’approprier l’outil, mais surtout de voir, en conditions réelles, quel terminal s'avère pratique et fonctionnel. Il est important d'emporter l'adhésion de sa force de vente pour qu'ils soient fiers et heureux de leurs instruments de travail.

D’autre part, quel que soit le système d’exploitation que vous choisirez, je vous recommande de choisir le même pour l’ensemble de vos commerciaux, à moins d'avoir par ailleurs un CRM fonctionnant à la fois sur Iphone et sous Android. En effet, c’est plus simple et plus facile pour la maintenance de la flotte de terminaux mobiles.

Retrouvez l'intégralité du dossier “La mobilité au service de la performance” dans le numéro 316 d'Action Commerciale à paraître début septembre 2011.