"Il faut développer le middle management"

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Selon une récente récente étude menée par votre cabinet de recrutement auprès de candidats à l'embauche, deux commerciaux sur trois seraient insuffisamment formés à la vente. Pouvez-vous expliquer ce chiffre ?
Les métiers commerciaux sont peu valorisés aujourd’hui en France. En effet, les écoles de commerce forment moins qu’avant aux techniques de vente, au profit de cours de management, par exemple. Si des cours théoriques sur le marketing, la stratégie ou le développement commercial sont également au programme, les étudiants manquent globalement de pratique et sortent insuffisamment entraînés. Les BTS et les IUT, eux, proposent cette formation aux techniques de vente à bac + 2. Autrement dit, les étudiants de plus haut niveau ne se forment pas au commerce. D’ailleurs, l’étude démontre à ce sujet que les autodidactes obtiennent des meilleurs résultats que les autres en matière de prospection. Ils s’illustrent par davantage de détermination, dans cette étape de la relation commerciale généralement considérée comme la moins attractive.

Autre facteur d’explication, les entreprises ne misent pas sur la formation des commerciaux en interne. Les nouveaux recrutés ne sont pas ou mal accompagnés. En revanche, ils sont priés d’être aussitôt productifs. Sur le marché de l’emploi, les candidats autonomes se trouvent donc sursollicités. Ce qui crée d'ailleurs un décalage entre les petites et les grandes entreprises, qui ont les moyens de s’offrir les meilleurs. Les PME payent cher les lacunes de ce système de formation.

Vous mettez donc en cause non seulement les carences des formations commerciales françaises mais aussi les exigences des employeurs ?
En effet, pour rester performantes malgré la crise, les entreprises expriment des exigences de plus en plus fortes. Elles veulent recruter des commerciaux opérationnels tout de suite. La pression et la mauvaise ambiance dans l’entreprise qui peuvent en découler créent ainsi des conditions défavorables au travail. Cependant, si le monde du business s'avère exigeant, les commerciaux de la génération Y le sont aussi. De part et d’autre, des résultats rapides sont recherchés.

Pour les atteindre, les employeurs doivent s'en donner les moyens, d'autant plus qu'ils n’ont pas revu leurs critères d'embauche à la baisse. Le commercial idéal conjugue capacité à se dépasser et à prendre de la hauteur sur ses dossiers. De mon point de vue, le bon commercial est également et avant tout capable d’empathie : il ne se contente pas d’écouter le client pour lui proposer des solutions, mais pose des questions pour s’efforcer de saisir un contexte et de réagir à une situation donnée. Toutefois, cette demande des entreprises évolue. L'image caricaturale du commercial charismatique, plein d’aplomb et sûr de lui en lui, n'est plus la seule existante. Les commerciaux humbles, sans être en retrait, sont de plus en plus appréciés. 

Comment recruter des commerciaux donnant toute satisfaction sans revoir ses exigences à la baisse ?
En développant le middle management. Le manager, un pour cinq commerciaux par exemple, doit être sur le terrain avec son équipe. Son rôle : montrer des cas concrets, laisser faire, corriger, etc. Chaque commercial, qu’il soit ancien ou nouveau dans l’entreprise, a besoin d’être accompagné de la sorte, car le marché et les offres évoluent perpétuellement. Le middle management permet d’éviter bien des déceptions, par exemple lorsqu'un commercial qui vient d'arriver ne s'avère pas directement opérationnel. Dans un marché de l’emploi tendu, où les embauches reprennent depuis plusieurs mois, mais où les bons candidats sont rares et où la guerre des salaires fait rage, miser sur la formation devient même un avantage concurrentiel.

Dans ce cadre, recruter un jeune diplômé semble un avantage, car cela permet de le former très tôt aux techniques de vente de l’entreprise et de lui apprendre à structurer sa méthode de vente. En temps de crise, miser sur des collaborateurs expérimentés constitue un réflexe protecteur. Ainsi, les entreprises rechignent à recruter des jeunes et sont encore une minorité à le faire...

L'étude Uptoo en trois chiffres
Un commercial sur trois est doté de fortes capacités d’écoute, de prospection, d’organisation et/ou du sens du ‘’closing’’.
12 % des commerciaux interrogés sont capables de conjuguer toutes ces qualités à des niveaux jugés satisfaisants par les employeurs.
+ 17 % C’est la différence qualitative qui sépare les réponses des commerciaux du secteur de l’informatique et des nouvelles technologies, de celles de leurs homologues d’autres secteurs.

Source : étude Uptoo, réalisée à partir des résultats d'un test mené en ligne auprès de 10 000 candidats sur Mybeautifuljob.com au début de l'année 2011.