"Devenir manager des ressources fournisseurs"

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Décision Achats : Pourquoi avoir élaboré un modèle visant à mieux encadrer les relations acheteurs/fournisseurs ?

Jean Potage : Je suis parti du constat suivant : nombre de dysfonctionnements nuisent aujourd’hui à la bonne collaboration entre donneurs d’ordres et fournisseurs. Il suffit de se référer aux mauvaises pratiques épinglées par Jean-Claude Volot, le médiateur de la sous-traitance, pour être convaincu d’un tel état de fait. Cela prouve les limites d’un modèle de relation basée uniquement sur la compétitivité. D’autant que la réduction des coûts pure et dure n’est plus adaptée aux enjeux actuels, induits par la crise. Ceux visant à favoriser la cotraitance et l’innovation à travers la notion d’entreprise étendue. Aussi, via le modèle Prime (Purchasing relationship integrated model for entreprise), mon objectif est d’aider les acheteurs à dépasser leur posture traditionnelle de cost killer afin qu’ils deviennent de véritables managers des ressources fournisseurs. Ainsi, ce modèle a pour but de les assister dans le pilotage d’un SRM (supplier ressources management) toujours plus complexe, et ce, en y combinant plusieurs paradigmes : la nécessaire compétitivité mais aussi la relation de confiance et l’objectif de croissance.

Comment fonctionne exactement le modèle Prime ?

Jean Potage : Ce modèle en six couches s’inspire du monde des télécoms. Car en tant qu’ex-directeur technique de la division télécoms de Thales, j’ai constaté que ce secteur suggérait largement la complexité des réseaux de communication, au même titre que le travail de gestion des relations fournisseurs. Concrètement, ce modèle s’articule autour de trois couches dites “basses”, relatives au caractère comptable, transactionnel et contractuel de la relation fournisseurs, des domaines sur lesquels les donneurs d’ordres, comme les prestataires, ont déjà une certaine maîtrise. À cela s’ajoutent trois couches, dites “hautes”, dédiées aux aspects communication (marketing achats, lancement d’appels d’offres, etc.), politique (formalisation des règles d’achats) et valeurs (en termes de RSE, d’innovation…) de la relation fournisseurs. Trois volets fondamentaux qui ont malheureusement été négligés dans les entreprises. Or, la prise en compte de ces axes est plus que jamais nécessaire pour instaurer une relation fournisseur 100 % performante.

En quoi ce modèle favorise-t-il véritablement l’instauration d’une telle relation ?

Jean Potage : L’avantage premier de ce modèle réside dans la meilleure structuration des relations fournisseurs, qui sont bien souvent l’affaire d’un grand nombre d’acteurs dans l’entreprise et non des achats seuls. Ainsi, Prime est conçu de manière à ce que chacune de ces “couches” soit dédiée à une fonction en particulier (volet comptable aux directeurs financiers, volet politique aux directeurs achats, volet valeurs au top management, etc.). Ce qui permet in fine à l’entreprise de mieux répartir les rôles et missions propres à chacun. Plus encore, ce modèle met en lumière les dysfonctionnements propres à la relation comme l’absence de partenariats de cotraitance. Ainsi, il peut constituer un appui pour les acheteurs désormais conscients de leur rôle incontournable en matière d’animation de relations complexes.