Question / Réponses : Que déléguer?

« Celui qui ne saurait pas déléguer certaines de ses activités ne serait pas, à mon sens, un bon manager. Mais ce n’est pas toujours un choix facile. » Gérard Mille, sales manager de Center Parcs France La délégation ne peut se faire que dans deux domaines particuliers. Le premier concerne les ressources humaines. Par exemple, comme beaucoup, je ne déléguerais jamais le recrutement de mes principaux collaborateurs, ainsi que tout ce qui tourne autour de leur motivation. Il faut instaurer un climat de confiance et c’est à moi de le faire. Je ne laisserais à personne d’autre le soin de fixer les objectifs à mes commerciaux, c’est mon rôle de définir la place de chacun. Même si l’on travaille beaucoup en équipe, j’ai une grande part de responsabilité dans l’élaboration des axes stratégiques du plan de vente. J’ai beaucoup de mal également à déléguer tout ce qui relève de la communication interne. C’est à moi d’annoncer les bonnes mais également les mauvaises nouvelles. Je prends donc la responsabilité d’annoncer les augmentations, mais aussi et malheureusement, les licenciements. Le second domaine où il m’est également difficile de déléguer, c’est la partie compétence/vente qui est directement liée au poste que j’occupe. J’aime le terrain, je suis plus un opérationnel qu’un politique. Il y a dix ans, par exemple, j’ai monté une opération de partenariat et, depuis dix années, elle est entièrement basée sur le relationnel. Le changement de l’un des protagonistes pourrait y mettre un terme, car la relation que j’ai établie avec ces partenaires est très approfondie, et je tiens conserver ce lien et l’enrichir moi-même. D’une manière générale, il faut quand même être capable de déléguer. Mais ce n’est pas chose facile, car beaucoup sont animés par le pouvoir que leur confère leur poste. Et l’idée de déléguer ne serait-ce qu’une petite partie de ce pouvoir leur fait peur. Je pense quand même que si l’on est assisté des bonnes personnes, des gens responsables avec qui on peut établir de bonnes relations, il est possible de leur déléguer beaucoup de choses. » Le contexte: Gérard Mille chapeaute les équipes de vente du centre d’appels et du service congrès séminaires de Center Parcs. « Tout est déléguable à partir du moment où l’on a la chance d’avoir des collaborateurs de valeur. » François Mouret, directeur commercial de Barbour Le pouvoir de délégation qu’exerce un directeur commercial peut être total, à condition que deux éléments soient réunis : une équipe capable et un contrôle omniprésent. À partir de là, j’aurais envie de vous dire que tout est déléguable. Il existe cependant deux aspects me concernant directement que je préfère gérer moi-même. Le premier, c’est le recrutement de mes collaborateurs. Si des personnes doivent être choisies pour rejoindre mon équipe, je préfère que ce soit à moi que revienne cette tâche. La deuxième action que j’aurais plus de mal à déléguer, ce sont les décisions stratégiques comme, par exemple, l’implantation d’un nouveau point de vente. Ce genre de décisions engage l’entreprise sur du long terme, je me sens donc responsable et, à ce titre, il me serait difficile de confier cette tâche à quelqu’un d’autre. Mais j’insiste sur le fait que tout le reste peut être délégué. La délégation permet de féliciter quelqu’un, c’est un moyen de lui montrer qu’on le trouve capable de mener à bien la tâche qui lui est confiée. La motivation de l’équipe passe aussi par ce genre de choses. Mais attention, il n’y a rien de systématique dans la délégation, elle se fait en fonction des capacités du collaborateur sur qui on souhaite se reposer. J’ai la chance d’avoir une équipe de grande qualité. On communique beaucoup, j’ai une totale confiance en eux pour déléguer, mais en gardant le contrôle ! » Le contexte: L’équipe commerciale comprend neuf personnes : six chefs de secteur et trois vendeurs en grand magasin.