Les vendeurs d'Hamamatsu jouent les anges gardiens

Qui n'a jamais rêvé d'avoir un ange gardien pour veiller sur soi au quotidien? Les 12 commerciaux de Hamamatsu Photonics ont cette chance. Et leur bonne étoile est tout simplement... un collègue! Le rôle de ces protecteurs? Aider un commercial ayant suivi une formation à en retirer le maximum de bénéfices par la suite. «Les acquis d'une formation se perdent avec le temps, regrette Marc Pontoizeau, le responsable des ventes de cette société qui commercialise des produits optoélectroniques, et le commercial applique rarement au quotidien tout ce qu'il a pu apprendre.» La solution, mise en place en 2007 avec le cabinet de conseil en ressources humaines Attitudes, vise donc à accompagner des commerciaux, pendant une période de six mois suivant leur formation, pour les aider à suivre l'axe de progression établi par le formateur. Avec ce système, chacun, au sein de la force de vente, est ainsi à la fois le coach et le coaché d'un autre.

«Pour autant, il n'est pas question de faire de ces commerciaux des formateurs ou de leur demander de devenir le manager d'un autre vendeur, met en garde Marc Pontoizeau. Leur rôle est surtout d'être à l'écoute de leurs collègues et de les aider à mieux mettre en pratique les connaissances et les techniques enseignées lors de la formation.» Un procédé qui permet ainsi à des commerciaux juniors de jouer pleinement ce rôle de coach auprès de vendeurs plus expérimentés, puisqu'il n'est pas uniquement question de savoir mais d'écoute. Ce qui n'empêche pas la direction commerciale d'Hamamatsu de créer aussi des duos où l'ange gardien bénéficie d'une certaine expertise pour renforcer sa crédibilité auprès de son collègue. «Les vendeurs ont «le nez dans le guidon» et même au sortir d'une formation, ils n'ont pas toujours le réflexe de mettre en pratique ce qu'ils viennent d'apprendre», juge Marc Pontoizeau. Au-delà de cette problématique, l'expert estime que, lorsqu'un vendeur suit une affaire, celui-ci manque parfois de recul pour appréhender les paramètres dans leur globalité. «Les duos ainsi constitués permettent alors de discuter d'un dossier complexe ou bien d'une vente particulière avec un collègue, de manière naturelle, et sans le poids hiérarchique d'un N+1.» Voilà pourquoi, environ une fois par mois, durant une heure et de manière totalement informelle, chaque duo est encouragé à se retrouver pour faire un point sur les affaires en cours, les interrogations, les doutes, etc. «En discutant ainsi, le commercial coaché arrive très souvent à trouver lui-même les réponses à ses problèmes», précise Marc Pontoizeau.

Autre avantage: la mise en place de ces duos a créé une plus grande cohésion au sein de la force de la vente. «Le commercial, parfois perçu comme étant plutôt individualiste, trouve ici l'occasion de se montrer généreux en aidant un de ses collègues à progresser.» D'autant qu'il a tout intérêt à ce que le niveau de la force de vente s'améliore puisqu'à côté de ses primes individuelles, il est intéressé aux résultats de l'ensemble de la force de vente. Chacun ayant des lignes de produits spécifiques et n'étant, par conséquent, pas frontalement en concurrence ses pairs, il a tout intérêt à ce que l'équipe progresse.

Marc Pontoizeau, responsabloe des ventes d'Hamamatsu Photonics

«Les anges gardiens aident leurs collègues à mettre en pratique les techniques enseignées en formation.»