Fournisseurs et distributeurs: la nouvelle donne commerciale

Depuis plusieurs mois, le pouvoir d'achat des Français est au coeur de tous les débats. C'est dans cette optique que le gouvernement a fait voter, le 3 janvier dernier, la loi Chatel. «Désormais, lors de la négociation entre fournisseur et distributeur, les ristournes, remises et autres marges arrière consenties au distributeur en échange de services accordés au fournisseur (tête de gondole, promotion...) pourront être prises en compte en totalité pour le calcul du seuil de revente à perte des produits», explique Marie-Pierre Bonnet-Desplan, du cabinet Ernst & Young Société d'Avocats. Avec cette mesure, le gouvernement attend des distributeurs qu'ils répercutent au consommateur la déduction des marges arrière sur le prix de vente. Seul bémol: rien dans ce texte ne les contraint à le faire. Les pouvoirs publics se sont donc attelés à un second chantier. Il s'agit de la libéralisation des négociations des tarifs entre fournisseurs et distributeurs, dont fait état le rapport Hagelsteen, publié le 20 février. Il préconise, entre autres, d'autoriser revendeurs et fournisseurs à négocier librement leurs prix, sauf si l'un ou l'autre abuse de sa position dominante. «Le rapport recommande aussi d'appliquer des sanctions dans le cadre d'une entente entre partenaires ou d'un abus de l'état de dépendance d'une des deux parties en négociation», poursuit Marie-Pierre Bonnet-Desplan. Concernant les services consentis aux fournisseurs, le rapport souhaite renforcer les contrôles permettant de sanctionner les services factices issus d'une entente entre partenaires.

Les distributeurs, très favorables à ce rapport, voient là l'occasion de réduire leurs coûts. Mais les industriels, en plus de devoir négocier au rabais leurs tarifs, craignent que ces derniers ne leur imposent désormais de prendre également en charge les opérations de dynamisation des ventes. C'est maintenant au gouvernement de trancher...

Ces nouvelles dispositions législatives fragilisent-elles les fournisseurs?

OUI

Lionel Bobot, professeur au centre de formation Advancia-Négocia et auteur de Négociateur stratège aux Editions Choiseul à paraître en mai 2008

«En permettant la négociation tarifaire, la relation fournisseur-distributeur va surtout se concentrer sur les prix. La négociation des services dans le cadre de la coopération commerciale risque de disparaître. A l'instar du travail commun du distributeur et du fournisseur sur le conditionnement promotionnel, la logistique, les emplacements dans les linéaires...»

NON

Enrico Colla, professeur au centre de formation Advancia-Négocia, directeur du Centre de recherche du commerce (CRC) et auteur de Réglementation et commerce en Europe (ouvrage collectif) aux Editions Vuibert

«Même si le rapport Hagelsteen rend possible une négociation commerciale comportant des conditions particulières de vente (qui s'ajoutent aux conditions générales de vente actuelles] qui vont accroître la concurrence entre fournisseurs, il propose aussi un code de bonne conduite. Celui-ci devrait réguler la négociation entre distributeur et fournisseur en matière de délais de paiement, de pénalités pour retard de livraison, de pourcentage minimum de produits issus de TPE et PME dans les linéaires... Et donc être garant de l'équilibre de la négociation commerciale.»