Alcatel-Lucent aide ses revendeurs à «profiler» leurs clients

Alain Penel, directeur des ventes

Alain Penel directeur des ventes France d'Alcatel Lucent Entreprises

France d'Alcatel-Lucent Entreprises, souhaite accroître la professionnalisation de ses revendeurs. «Avec un mode de vente 100% indirect il est important pour nous de les pousser sans cesse à faire plus», explique le manager qui motive donc ses partenaires à se spécialiser (dans les offres de sécurité informatiques et télécoms par exemple) et à suivre des formations au sein de son université. Grande nouveauté pour les distributeurs: Alcatel-Lucent vient de leur fournir la définition de cinq profils d'utilisateurs (les cadres dirigeants, les travailleurs collaboratifs, les employés de bureau, les itinérants sur site et les employés nomades) pour les aider à mieux connaître leurs clients prioritaires. «Ces profils, qui correspondent à 90% des clients des revendeurs, permettent aux commerciaux de structurer leur approche et d accroître leur efficacité», atteste Alain Penel. AlcatelLucent a établi cette grille au moyen d'un sondage effectué auprès d'entreprises clientes. Ce profilage s'ajoute à la création d'une proposition de tarification par type d'utilisateur, créée l'année dernière.