«Nous avons inventé l'électricité low cost!»

Patrick Canton, responsable commercial développement chez ETDE

Apporter la lumière aux familles d'une des régions les plus reculées et pauvres du monde, voilà le pari lancé à l'aube du XXI^e siècle par ETDE, une filiale de Bouygues Construction. Sept ans plus tard, le contrat vient d'être signé: 80 000 Philippins vont avoir accès à l'électricité. Ce chantier de 17,5 millions d'euros n'est pas une prouesse technologique pour ETDE. Ce n'est pas non plus le contrat du siècle pour cette société qui a réalisé 1,7 milliard d'euros de chiffre d'affaires en 2006. Pourtant, il revêt une importance toute particulière aux yeux de la direction d'ETDE et de Patrick Canton. «Il s'inscrit dans la stratégie du groupe qui consiste à développer, à côté du business né de réponses à des appels d'offres - qui représente la très grande majorité de notre activité - celui issu d'affaires détectées par les commerciaux terrain», explique le responsable commercial développement à la direction internationale d'ETDE. Tout a effectivement commencé au début des années 2000. Michel Oudar, alors responsable commercial ETDE sur la zone Asie, et Hubert d'Aboville, dirigeant de la société philippine Pamatec, spécialisée dans l'installation électrique, détectent, un peu par hasard, une opportunité commerciale: le besoin d'électrification des «barangay», villages ruraux et pauvres des Philippines. «Notre objectif est alors très clair: apporter un service «de base» (5 heures d'électricité par jour) à une population trop isolée pour espérer y avoir accès à court ou moyen terme, et ce à un prix bas adapté à leurs moyens financiers», explique Patrick Canton. De cette idée inédite, l'électricité low cost est née. A cette époque, ETDE et Pamatec se rapprochent pour mener à bien ce projet. La première se chargera de l'ingénierie et de la gestion de l'ensemble du projet, la deuxième de l'installation.

Fin 2002, EDTE commande à un cabinet local une étude de faisabilité. Un an plus tard, grâce notamment à une forte implication de Pamatec, le projet est validé par le ministère du Plan philippin et le ministère de l'Energie. «C'est à cette époque que je suis arrivé en remplacement de Michel Oudar qui quittait la société», se souvient Patrick Canton.

Pour réussir, le projet doit être accepté par tous

Parallèlement, ETDE entre en contact avec les autorités françaises, en vue d'un financement de type RPE (Réserve des pays émergents) qui consiste en un prêt d'Etat à Etat. «En avril 2004, j'accompagne un expert français mandaté par le ministère des Finances aux Philippines afin qu'il approuve le projet. Nous rencontrons les «barangay captains» (responsables des villages NDLR), le gouverneur de la province et les autorités religieuses. Pour réussir, ce projet doit être accepté par tous en amont.»

C'est ce qui arrive et, en novembre 2004, le protocole RPE est signé entre les deux pays. «Nous avons même réussi à convaincre les autorités françaises de prendre en charge l'ensemble du financement, y compris la part locale (3,5 millions d'euros), se réjouit Patrick Canton. C'est extrêmement rare, et pourtant indispensable. Car faute de cela, le plus souvent, la part locale n'est jamais financée ce qui conduit, à coup sûr, à l'échec du projet.» Aux Philippines, le dossier entre alors dans la phase de formalisation administrative, puis est remis en décembre entre les mains de la société d'électricité philippine NPC, qui sera le maître d'oeuvre. «Et là, les choses se compliquent! se souvient Patrick Canton. La société nationale d'électricité qui veut s'approprier le dossier remet à plat tout le processus et ses aspects techniques: conformité à la réglementation locale, etc. En mars 2005, à l'occasion du passage aux Philippines d'une délégation des patrons français, nous signons quand même un contrat qui, nous le savons déjà, n'aura aucune valeur.» A ce stade, les trois acteurs - ETDE, Pamatec et NPC - se relancent dans une négociation sur les termes du contrat et, notamment, sur son coût. Les Philippins ont revu à la baisse le montant du projet à 17,5 millions d'euros alors qu'ETDE l'estimait initialement à 22,5 millions d'euros. «A cette époque j'allais tous les deux mois sur place pour rediscuter ce contrat et tenter de réduire l'écart. A plusieurs reprises, nous avons frôlé le point de rupture.» D'autant que NPC a pointé du doigt un autre défaut de procédure: l'absence d'appel d'offres au départ, qui est une obligation locale. En avril 2005, le ministère philippin de la Justice autorise néanmoins la poursuite de la négociation. Finalement, en octobre, les conventions financières sont signées entre les banques françaises et NPC pour un montant de 17,5 millions d'euros, dont 14 pour ETDE et 3,5 pour Pamatec.

«Ce contrat prouve qu'en affaires il faut beaucoup de ténacité et une équipe qui y croit pour tenir sur la longueur», retient aujourd'hui Patrick Canton, qui tire une leçon de cette aventure au long cours: «Il faut veiller à valider très tôt les contraintes du client et son schéma de décisions.» Il compte bien, maintenant, se servir de cette expérience pour aborder d'autres marchés «d'électrification low cost» à travers la planète. Un nouveau levier de croissance pour ETDE.