«Il faut s'intéresser aux cultures locales pour réussir à l'international»

Quelle est votre vision des entreprises françaises à l'international?

Laurent Goulvestre - Les Français abordent souvent les marchés étrangers sans tenir compte des comportements et de la façon d'être de populations parfois très éloignées de notre culture. Ce n'est pas la meilleure façon de faire. Et c'est dommage car nous avons de bons produits et de bons projets. Mais nous avons du mal à les diffuser à l'international en raison de techniques de vente souvent inappropriées et d'un manque d'adaptation à nos interlocuteurs.

Quels conseils donner à un manager qui envoie des commerciaux à l'international?

Il doit les former pour qu'ils s'adaptent aux spécificités locales. Surtout dans les zones où les sous- entendus sont nombreux (Moyen et Extrême Orient, Amérique du Sud...) et doivent être pris en considération dans une négociation. Histoires et rituels prennent une grande place dans ces pays. D'une façon générale, évitez les présentations longues et préférez la découverte du client. Mettez-le en confiance dès le début de la relation afin de comprendre son mode de pensée et pouvoir ainsi vous adapter à lui.

Comment réagir face à des comportements inhabituels?

Je crois qu'il ne faut surtout pas réagir à chaud à une remarque que vous ne comprenez pas. Prenez le temps d'y réfléchir et surtout interrogez votre interlocuteur. En Arabie Saoudite, par exemple, un client pourra vous dire «allons déjeuner, le projet n'est pas très bon». La première réaction d'un Français sera de penser qu'il a perdu son contrat. Alors que son interlocuteur voulais plutôt dire «le projet me convient mais doit encore être travaillé, allons déjeuner avant d'aller plus loin». Si vous interrogez d'emblée votre interlocuteur, il vous expliquera ce sens caché pour vous.

Le repas d'affaires est-il universel?

Non. Il l'est seulement dans les cultures ayant un goût prononcé pour le lien social dans les affaires. Là encore, renseignez-vous sur les us et coutumes locales pour éviter des impairs qui vont rendre votre travail beaucoup plus difficile ensuite.